Provisionskonkurrenz bei mehreren Handelsvertretern

Provisionskonkurrenz bei mehreren Handelsvertretern

In der Praxis kommt es häufig vor, dass mehrere Handelsvertreter an einem Geschäftsabschluss beteiligt sind. Dies führt zur Frage, ob und wie die Provisionen aufgeteilt werden.

Ein typisches Beispiel ist der Verkauf von Investitionsgütern oder Bauprojekten: Der Planer befindet sich im Gebiet eines ersten Handelsvertreters, der Entscheider – also der Kunde – im Gebiet eines zweiten, und die Umsetzung des Projekts erfolgt in einem dritten Gebiet. Da jeder dieser Handelsvertreter einen Beitrag zum Abschluss leistet, reicht weder das Modell der „Gebietsvertretung“ noch die gesetzliche Tätigkeitsprovision aus, um eine faire Vergütung sicherzustellen. Ohne eine vertragliche Regelung ist eine Provisionsteilung nicht vorgesehen.

Laut § 87 Abs. 1 HGB hat jeder Handelsvertreter, der an einem Geschäftsabschluss mitgewirkt hat, grundsätzlich einen vollen Provisionsanspruch. Es genügt bereits eine Mitursächlichkeit – also, dass der Handelsvertreter den Kunden in irgendeiner Weise zum Abschluss motiviert hat. Das Gesetz sieht jedoch keine automatische Aufteilung der Provision unter mehreren Handelsvertretern vor.

Einige Fachmeinungen plädieren dafür, § 87 Abs. 3 HGB (der eine Provisionsteilung bei aufeinanderfolgenden Handelsvertretern regelt) analog anzuwenden. Der Gesetzgeber hat sich jedoch bewusst dagegen entschieden und stellt es den Parteien frei, eine individuelle Vereinbarung zu treffen.

Bei einer „Gebietsvertretung“ entsteht der Provisionsanspruch gemäß § 87 Abs. 2 HGB allein durch einen Vertragsabschluss mit einem Kunden aus dem zugewiesenen Gebiet – unabhängig davon, wer den Geschäftsabschluss vermittelt hat. Entscheidend ist allein der Wohn- oder Geschäftssitz des Kunden. Wo die Vertragsverhandlungen stattfanden oder wohin die Ware geliefert wurde, spielt keine Rolle.

Ein häufiger Irrtum ist der Grundsatz „Die Provision folgt der Ware!“. Tatsächlich gilt dieser nur, wenn es vertraglich vereinbart wurde. Wenn mehrere Bezirksvertreter typischerweise zu einem Abschluss beitragen, empfiehlt es sich, eine vertragliche Regelung zur anteiligen Vergütung zu treffen.

Gerichte haben sich bereits mit der Frage befasst, ob eine Provisionsteilung aus Billigkeitsgründen gerechtfertigt sein könnte. Das Oberlandesgericht Celle bejahte dies in einem Fall, doch der Bundesgerichtshof hob das Urteil wieder auf.

Der BGH stellte klar: Ein Bezirksvertreter hat Anspruch auf die volle Provision, selbst wenn ein anderer Handelsvertreter mitgewirkt hat. Schließlich wird die Bezirksprovision als Ausgleich für die langfristige Betreuung des Gebiets gezahlt. Eine Kürzung wäre daher unangemessen.

Eine stillschweigende Provisionsteilung kann in Ausnahmefällen dennoch angenommen werden, etwa wenn ein Unternehmer seine Handelsvertreter bewusst in ein Vertriebssystem einbindet, das auf gemeinschaftlicher Vertriebsarbeit basiert.

Um Streit zu vermeiden und eine gerechte Vergütung sicherzustellen, sollten Unternehmen und Handelsvertreter eine vertragliche Regelung zur Provisionsteilung treffen. Diese sollte klarstellen, dass jeder beteiligte Handelsvertreter entsprechend seinem Beitrag entlohnt wird – gleichzeitig sollte der Unternehmer festlegen, dass es nur einmal zur Entstehung eines Provisionsanspruchs kommt.

Die CDH Organisation bietet auch zu diesem Thema eine umfassende Unterstützung und Beratung für Handelsvertreter an.

Doepfer

Birgit Marson

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Eckhard Döpfer

Eckhard Döpfer

Hauptgeschäftsführer der CDH










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    Kundenbesuche = Provision?

    Kundenbesuche = Provision?

    Manchmal sind auch „alte Hasen“ überrascht davon, auf welche Ideen die vertretenen Unternehmen in schwieriger werdenden Zeiten gelangen.

    In den letzten Wochen erreichten uns wiederholt Anfragen, die zum Inhalt hatten, dass die vertretenen Unternehmen die Provision an die Anzahl der Kundenbesuche des Handelsvertreters knüpfen wollen. Als ob das ausschlaggebend für die Vergütung sein kann!

    Richtig ist, dass der Vertrieb den Kundenkontakt halten und manchmal intensivieren muss. Dabei kann ein Handelsvertreter selbst entscheiden, wann und wie oft ein Kunde besucht wird und muss nicht stur eine bestimmte Anzahl von Kundenbesuche wöchentlich oder monatlich „absolvieren“. Der Handelsvertreter weiß am besten, welche Kunden tatsächlich den persönlichen Kontakt wünschen oder dieser zur Abklärung von Bedarfen erforderlich ist.

    Sofern ein vertretenes Unternehmen vertragliche Regelungen vereinbaren will, die eine Provisionsstaffel nach der Anzahl der Kundenbesuche vorsieht, sollte dem durch den Handelsvertreter entgegengetreten werden.

    Wünscht der Unternehmer eine festgelegte Anzahl von Kundenbesuchen wöchentlich/monatlich empfiehlt es sich, eine Besuchspauschale mit dem vertretenen Unternehmen auszuhandeln, denn die Häufigkeit der Kundenbesuche besagt wenig und führt nicht zwangsläufig zu Mehr-Umsatz, jedoch unter Umständen höheren Kosten. Die Anzahl der Kundenbesuche darf nicht Maßstab für die Provisionshöhe des Handelsvertreters sein.

    So haben wir während der staatlich angeordneten Kontaktbeschränkungen in der Corona-Zeit gelernt, dass auch andere Wege beschritten werden können um Umsatz zu erzielen. Unabhängig davon führt eine hohe Frequenz an Kundenbesuchen nicht automatisch zur Umsatzsteigerung.

    Letztendlich dienen Kundenbesuche und der Nachweis gegenüber dem vertretenen Unternehmen oft lediglich dem Zweck, die Tätigkeit des Handelsvertreters zu kontrollieren. Das wiederum ist mit der Selbstständigkeit eines Handelsvertreters nicht zu vereinbaren und sozialversicherungsrechtlich bedenklich.

    Der Kundenbesuch ist keine Garantie für Umsatz, dieser hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab.

    Sprechen Sie mit uns, wenn Ihre Geschäftspartner ähnliche Bestrebungen hegen.

    Birgit Marson

    Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

    Brigit Marson

    Brigit Marson

    Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.










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