Ist eine Einstandszahlung heute noch zeitgemäß?

Kann sich die Zahlung eines Eintrittsgeldes für die Übernahme eines Vertretungsrechtes lohnen? Ja, kann – allerdings nur noch selten.

Es überwiegen die Risiken, dass der Handelsvertreter aufgrund von Auslistungen, Wegbrechen von Kunden wegen Schließung oder Fusionen mit Großkunden, Schlecht-Lieferung des vertretenen Unternehmens, Ausmusterung von Produkten und nicht zuletzt bei einer Insolvenz des Vertretungsgebers weder in dieser Höhe einen eigenen Ausgleichsanspruch erwirbt noch sein Jahreseinkommen dem des Vorgängers entspricht.

Nur noch selten amortisiert sich eine Einstandszahlung. Denn: die „fetten“ Jahre sind vorbei, Umsatzwachstum wird häufig – wenn überhaupt – nur noch durch Preiserhöhung erzielt. Ein „Verschiebebahnhof“ des Umsatzes von einem Kunden zum anderen ist dabei noch das geringste Übel. Schrumpft der Umsatz, werden die Erwartungen an den Jahresverdienst nicht erreicht. Der vertretene Unternehmer hat sich jedoch den von ihm an den Handelsvertreter-Vorgänger zu zahlenden Ausgleich vom Nachfolger wiedergeholt. Für das vertretene Unternehmen ein glücklicher Umstand, für den Handelsvertreter-Nachfolger in der Regel nicht.

Jeder Handelsvertreter, der für die Übernahme einer Vertretung eine Ablöse zahlt, sollte sich des großen Risikos bewusst sein, welches er eingeht. Selbst wenn eine Einstandszahlung damit einhergeht, dass der Handelsvertreter den Alt-Kundenstamm als ausgleichsfähig mit der Ablöse erwirbt, bleibt das Risiko, dass sich die Zahlung nicht amortisiert, weil das Vertragsverhältnis nur kurze Zeit besteht und/oder nicht den Ertrag einbringt, der dem Handelsvertreter suggeriert wurde.

Der Gedanke der fehlenden Amortisation ist nicht neu. Dabei stellt sich die Frage, ob es dem Handelsvertreter bei einem gekündigten Vertragsverhältnis während der Vertragszeit möglich war, den Kundenstamm auch tatsächlich über einen längeren Zeitraum hinaus nutzen zu können und diese Nutzung in dem vertraglich vorausgesetzten Ausmaß auch möglich war. Dieser Umstand muss rechtzeitig erkannt werden und gegebenenfalls in einer Vereinbarung zwischen dem vertretenen Unternehmen und dem Handelsvertreter Niederschlag finden.

Wird übersehen eine Gegenleistung des Unternehmens für die Zahlung des Handelsvertreters auszuhandeln und in der Vereinbarung ausdrücklich zu regeln, dass alle übernommenen Altkunden den neu geworbenen Kunden ausgleichsrechtlich gleichgestellt werden, kann mit der Zahlung lediglich der Erwerb einer Verdienstchance einhergehen. Unter Umständen ist die Zahlung rechtsgrundlos erfolgt, die Vereinbarung unwirksam. Ist der Rückzahlungsanspruch noch nicht verjährt, ist das Geleistete durch den Unternehmer zu erstatten, gegebenenfalls kann der Anspruch im Wege einer gerichtlichen Entscheidung durchgesetzt werden.

Die Rechtsprechung über die Wirksamkeit von Einstandszahlungsvereinbarungen ist nicht einheitlich. Umso wichtiger ist es, entweder von der Zahlung eines „Eintrittsgeldes“ dafür, dass der Handelsvertreter den bestehenden Kundenstamm pflegen und ausbauen darf in Gänze abzusehen oder –mithilfe der CDH – eine wirksame Vereinbarung mit dem vertretenen Unternehmen abzuschließen mit der ein Rückzahlungsanspruch in Höhe des geleisteten Betrages gesichert wird. Das Risiko der Insolvenz des vertretenen Unternehmens und somit einer Zahlungsunfähigkeit des vertretenen Unternehmens bleibt jedoch immer bestehen. Das einmal Eingezahlte kann nicht zurückgeholt werden, ein Ausgleichsanspruch besteht im Falle der Schließung des vertretenen Unternehmens in der Regel nicht!

Wegen der vielen Risiken die mit der Einstandszahlungsvereinbarung einhergehen aber vor allem vor dem Hintergrund eines Umsatzrückgangs den der Handelsvertreter mit eigenen Mitteln und Kräfte nicht verhindern, kann sollte ein Handelsvertreter keine Einstandszahlung leisten!

Nein, eine Einstandszahlung ist heute nicht mehr zeitgemäß. Ist sie nicht zu verhindern, hilft Ihnen die CDH das Risiko zu minimieren.

Brigit Marson

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Angst vor Geheimhaltungsvereinbarungen?

Im Geschäftsleben ist es üblich, dass Geschäftspartner sich gegenseitig zur Wahrung vertraulicher Informationen verpflichten. Auch Unternehmen, die mit Handelsvertretern zusammenarbeiten, verlangen häufig eine Geheimhaltung über betriebliche und geschäftliche Angelegenheiten. Grundsätzlich ist dafür keine gesonderte Vereinbarung erforderlich, da es in § 90 des Handelsgesetzbuches (HGB) eine spezielle gesetzliche Regelung gibt.

Gemäß § 90 HGB darf ein Handelsvertreter vertrauliche Informationen, die ihm anvertraut wurden oder die er im Rahmen seiner Tätigkeit erlangt hat, weder verwerten noch an Dritte weitergeben. Diese Pflicht gilt auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses, sofern eine Verwertung oder Weitergabe gegen die Grundsätze eines ordentlichen Kaufmanns verstoßen würde.

Aus der allgemeinen Treuepflicht des Handelsvertreters gegenüber dem vertretenen Unternehmen ergibt sich bereits eine Verpflichtung zur Verschwiegenheit. Dennoch ist es nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen eine schriftliche Geheimhaltungsvereinbarung verlangen, um den Schutz sensibler Informationen sicherzustellen.

Vertragsstrafen in Geheimhaltungsvereinbarungen

Ein problematischer Punkt in solchen Vereinbarungen sind jedoch die oftmals enthaltenen Vertragsstrafen-Klauseln. Eine Vertragsstrafe stellt einen pauschalen Schadensersatz dar, der auch dann fällig werden kann, wenn dem Unternehmen durch die Verletzung der Geheimhaltungspflicht kein nachweisbarer Schaden entstanden ist.

Grundsätzlich kann ein Unternehmen bei einer Verletzung der Verschwiegenheitspflicht nach § 90 HGB Schadensersatz fordern. Allerdings muss das Unternehmen dabei nachweisen, dass durch den Verstoß ein konkreter Schaden entstanden ist und dass dieser ursächlich auf die Pflichtverletzung zurückzuführen ist. Da dies oft schwierig ist, versuchen Unternehmen häufig, derartige Klauseln für Vertragsstrafen in Geheimhaltungsvereinbarungen durchzusetzen.

Dabei ist zu berücksichtigen, dass eine Verletzung der Geheimhaltungspflicht in schweren Fällen eine fristlose Kündigung durch das Unternehmen rechtfertigen kann. Zudem kann der Verrat von Betriebs- und Geschäftsgeheimnissen strafrechtliche Konsequenzen haben. Dies sollte bereits ausreichend abschreckend wirken. Daher raten wir davon ab, Vertragsstrafen in Geheimhaltungsvereinbarungen vorbehaltlos zu akzeptieren.

Pflichten des Handelsvertreters zur Geheimhaltung

Die Verpflichtung des Handelsvertreters zur Vertraulichkeit bleibt auch nach Vertragsende bestehen. Dies bedeutet, dass er alle Informationen über interne Abläufe und vertrauliche Geschäftsvorgänge weder an Dritte weitergeben noch für eigene Zwecke nutzen darf. Zudem muss er sorgsam mit Unterlagen umgehen, sodass Unbefugte keinen Zugang zu geschäftlichen oder betrieblichen Geheimnissen des Unternehmens erhalten.

Unzulässige Kontrollrechte des vertretenen Unternehmens

Ein weiterer kritischer Punkt in Geheimhaltungsvereinbarungen sind Klauseln, die dem vertretenen Unternehmen uneingeschränkte Einsichtsrechte in die Geschäftsräume und Unterlagen des Handelsvertreters einräumen. Dies ist unzulässig. Die Hoheit über die eigenen Geschäftsräume liegt allein beim Handelsvertreter, und eine unkontrollierte Einsichtnahme durch das Unternehmen ist nicht akzeptabel.

Zusammenfassend ist Geheimhaltung für Handelsvertreter eine essenzielle Pflicht, die bereits gesetzlich geregelt ist. Vertragsstrafen und unzulässige Kontrollrechte sollten daher kritisch hinterfragt und nicht vorschnell akzeptiert werden.

Brigit Marson

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Provisionskonkurrenz bei mehreren Handelsvertretern

In der Praxis kommt es häufig vor, dass mehrere Handelsvertreter an einem Geschäftsabschluss beteiligt sind. Dies führt zur Frage, ob und wie die Provisionen aufgeteilt werden.

Ein typisches Beispiel ist der Verkauf von Investitionsgütern oder Bauprojekten: Der Planer befindet sich im Gebiet eines ersten Handelsvertreters, der Entscheider – also der Kunde – im Gebiet eines zweiten, und die Umsetzung des Projekts erfolgt in einem dritten Gebiet. Da jeder dieser Handelsvertreter einen Beitrag zum Abschluss leistet, reicht weder das Modell der „Gebietsvertretung“ noch die gesetzliche Tätigkeitsprovision aus, um eine faire Vergütung sicherzustellen. Ohne eine vertragliche Regelung ist eine Provisionsteilung nicht vorgesehen.

Laut § 87 Abs. 1 HGB hat jeder Handelsvertreter, der an einem Geschäftsabschluss mitgewirkt hat, grundsätzlich einen vollen Provisionsanspruch. Es genügt bereits eine Mitursächlichkeit – also, dass der Handelsvertreter den Kunden in irgendeiner Weise zum Abschluss motiviert hat. Das Gesetz sieht jedoch keine automatische Aufteilung der Provision unter mehreren Handelsvertretern vor.

Einige Fachmeinungen plädieren dafür, § 87 Abs. 3 HGB (der eine Provisionsteilung bei aufeinanderfolgenden Handelsvertretern regelt) analog anzuwenden. Der Gesetzgeber hat sich jedoch bewusst dagegen entschieden und stellt es den Parteien frei, eine individuelle Vereinbarung zu treffen.

Bei einer „Gebietsvertretung“ entsteht der Provisionsanspruch gemäß § 87 Abs. 2 HGB allein durch einen Vertragsabschluss mit einem Kunden aus dem zugewiesenen Gebiet – unabhängig davon, wer den Geschäftsabschluss vermittelt hat. Entscheidend ist allein der Wohn- oder Geschäftssitz des Kunden. Wo die Vertragsverhandlungen stattfanden oder wohin die Ware geliefert wurde, spielt keine Rolle.

Ein häufiger Irrtum ist der Grundsatz „Die Provision folgt der Ware!“. Tatsächlich gilt dieser nur, wenn es vertraglich vereinbart wurde. Wenn mehrere Bezirksvertreter typischerweise zu einem Abschluss beitragen, empfiehlt es sich, eine vertragliche Regelung zur anteiligen Vergütung zu treffen.

Gerichte haben sich bereits mit der Frage befasst, ob eine Provisionsteilung aus Billigkeitsgründen gerechtfertigt sein könnte. Das Oberlandesgericht Celle bejahte dies in einem Fall, doch der Bundesgerichtshof hob das Urteil wieder auf.

Der BGH stellte klar: Ein Bezirksvertreter hat Anspruch auf die volle Provision, selbst wenn ein anderer Handelsvertreter mitgewirkt hat. Schließlich wird die Bezirksprovision als Ausgleich für die langfristige Betreuung des Gebiets gezahlt. Eine Kürzung wäre daher unangemessen.

Eine stillschweigende Provisionsteilung kann in Ausnahmefällen dennoch angenommen werden, etwa wenn ein Unternehmer seine Handelsvertreter bewusst in ein Vertriebssystem einbindet, das auf gemeinschaftlicher Vertriebsarbeit basiert.

Um Streit zu vermeiden und eine gerechte Vergütung sicherzustellen, sollten Unternehmen und Handelsvertreter eine vertragliche Regelung zur Provisionsteilung treffen. Diese sollte klarstellen, dass jeder beteiligte Handelsvertreter entsprechend seinem Beitrag entlohnt wird – gleichzeitig sollte der Unternehmer festlegen, dass es nur einmal zur Entstehung eines Provisionsanspruchs kommt.

Die CDH Organisation bietet auch zu diesem Thema eine umfassende Unterstützung und Beratung für Handelsvertreter an.

Eckhard Döpfer

Hauptgeschäftsführer der CDH

Kundenbesuche = Provision?

Manchmal sind auch „alte Hasen“ überrascht davon, auf welche Ideen die vertretenen Unternehmen in schwieriger werdenden Zeiten gelangen.

In den letzten Wochen erreichten uns wiederholt Anfragen, die zum Inhalt hatten, dass die vertretenen Unternehmen die Provision an die Anzahl der Kundenbesuche des Handelsvertreters knüpfen wollen. Als ob das ausschlaggebend für die Vergütung sein kann!

Richtig ist, dass der Vertrieb den Kundenkontakt halten und manchmal intensivieren muss. Dabei kann ein Handelsvertreter selbst entscheiden, wann und wie oft ein Kunde besucht wird und muss nicht stur eine bestimmte Anzahl von Kundenbesuche wöchentlich oder monatlich „absolvieren“. Der Handelsvertreter weiß am besten, welche Kunden tatsächlich den persönlichen Kontakt wünschen oder dieser zur Abklärung von Bedarfen erforderlich ist.

Sofern ein vertretenes Unternehmen vertragliche Regelungen vereinbaren will, die eine Provisionsstaffel nach der Anzahl der Kundenbesuche vorsieht, sollte dem durch den Handelsvertreter entgegengetreten werden.

Wünscht der Unternehmer eine festgelegte Anzahl von Kundenbesuchen wöchentlich/monatlich empfiehlt es sich, eine Besuchspauschale mit dem vertretenen Unternehmen auszuhandeln, denn die Häufigkeit der Kundenbesuche besagt wenig und führt nicht zwangsläufig zu Mehr-Umsatz, jedoch unter Umständen höheren Kosten. Die Anzahl der Kundenbesuche darf nicht Maßstab für die Provisionshöhe des Handelsvertreters sein.

So haben wir während der staatlich angeordneten Kontaktbeschränkungen in der Corona-Zeit gelernt, dass auch andere Wege beschritten werden können um Umsatz zu erzielen. Unabhängig davon führt eine hohe Frequenz an Kundenbesuchen nicht automatisch zur Umsatzsteigerung.

Letztendlich dienen Kundenbesuche und der Nachweis gegenüber dem vertretenen Unternehmen oft lediglich dem Zweck, die Tätigkeit des Handelsvertreters zu kontrollieren. Das wiederum ist mit der Selbstständigkeit eines Handelsvertreters nicht zu vereinbaren und sozialversicherungsrechtlich bedenklich.

Der Kundenbesuch ist keine Garantie für Umsatz, dieser hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab.

Sprechen Sie mit uns, wenn Ihre Geschäftspartner ähnliche Bestrebungen hegen.

D. Sadiku

Ist eine Einstandszahlung heute noch zeitgemäß?