Wissen / Qualifikation

Die Todsünde des Handelsvertreters

Die Todsünde des Handelsvertreters

Sind das fehlende Berichte? Zu geringer Umsatz? Zu wenige Neukunden? Nein, es ist der Vertrieb ähnlicher/vergleichbarer Produkte für mehrere Unternehmen ohne Zustimmung dieser und somit eine Konkurrenztätigkeit. Nur wann liegt diese vor? Wer legt fest, ob es sich um vergleichbare und austauschbare Produkte handelt? Grundsätzlich der Kunde denn er entscheidet, ob er -wenn er beide Produkte zum Kauf angeboten bekommt- beide nimmt oder eben nur eins. Wählt der Kunde nur eins, weil er die Auffassung vertritt, dass die Produkte austauschbar und vergleichbar sind, dann liegt in jedem Fall eine Konkurrenzsituation vor. Nicht immer ist der Kunde jedoch maßgeblich und guter Rat muss nicht teuer sein, ist jedoch dringend geboten. Hilfe finden Sie bei der CDH. Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob es sich um Wettbewerbsprodukte handelt, denn das Verbot zur Übernahme von Konkurrenzvertretungen entnimmt die Rechtsprechung dem § 86 HGB wonach „der Handelsvertreter die Interessen seines vertretenen Unternehmens wahrzunehmen hat“. Es gilt also auch dann, wenn es nicht ausdrücklich im Vertrag erwähnt wird. Die CDH hilft.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir Sie gerne! Der Erstkontakt mit den CDH Anwälten ist kostenlos. Bitte füllen Sie hierzu das folgende Kontaktformular aus oder vereinbaren Sie direkt einen Termin im Online-Kalender. 

Birgit Marson

BIRGIT MARSON

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

„Die Beratungstätigkeit im Verband ist praxisnah, schnell und verständlich. Dabei sind die Juristen des Verbandes keine „abstrakten“ Wesen und durchaus menschlich, denn: „ein Jurist, der nicht mehr ist denn ein Jurist, ist ein arm Ding“ (Martin Luther).

Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“










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    Kundenpflege – was ergibt Sinn?

    Kundenpflege – was ergibt Sinn?

    Kundenpflege in Coronazeiten wird durch äußere Umstände erschwert und ist dennoch möglich. Dabei ist es dem Handelsvertreter überlassen, wie er dieser nachkommt, insbesondere, ob er die Kunden persönlich besucht, mit ihnen telefoniert oder korrespondiert. Der Handelsvertreter muss entscheiden, wie er seine Verpflichtung zur Kundenbetreuung erfüllt. Es ist nicht immer vertretbar, auch kleine oder Kleinstkunden regelmäßig und intensiv zu besuchen und zu pflegen. Gründe dafür können z.B. steigende Kosten, verursacht durch immer höhere Benzinpreise, Hotel-Übernachtungen und Verpflegung sein. In diesem Fall ist zu prüfen, ob ein Präsenzbesuch durch alternative Kontaktmöglichkeiten ersetzt oder ergänzt werden kann. Die Aufgabe einer Geschäftsbeziehung oder der Verzicht eines Kundenbesuchs  wird sowohl der Handelsvertreter als auch das Unternehmen in Kauf nehmen müssen, wenn die kaufmännische Vernunft dies gebietet.  Es ergibt mehr Sinn in rentable Kunden zu investieren als unrentable zu pflegen.

    Wie sind Ihre Erfahrungen dazu? Was können Sie anderen Vertriebsprofi empfehlen?

    Sie sind unsicher für Ihre eigenen Geschäftsbeziehungen und würden sich gerne zum Thema KUNDENPFLEGE austauschen? Dann füllen Sie gerne das Kontaktformular aus oder machen Sie doch gleich einen Termin im Online-Kalender.

    Die CDH berät Sie gerne!

    Birgit Marson

    BIRGIT MARSON

    BIRGIT MARSON

    Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

    „Die Beratungstätigkeit im Verband ist praxisnah, schnell und verständlich. Dabei sind die Juristen des Verbandes keine „abstrakten“ Wesen und durchaus menschlich, denn: „ein Jurist, der nicht mehr ist denn ein Jurist, ist ein arm Ding“ (Martin Luther).

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      Sales Agents

      Kontrollwahn oder Vertrauen?

      Kontrollwahn oder Vertrauen?

      Wieder ein neuer Vertriebsleiter – jung und dynamisch, Zahlenliebhaber und Schreibtischtäter – wem ist das nicht schon einmal begegnet? Nach dem Motto: „neue Besen kehren gut“ versuchen Unternehmen den Generationswechsel zu stemmen. Mit viel Fantasie und Energie entwickeln frische Vertriebsleiter Berichtsformulare, erstellen Zahlendiagramme, gestalten Wunsch-Kundenstrukturen, Umfragen und virtuelle Meetings. Mit welchem Ziel? Der Handelsvertreter ist Vielfahrer, er verbringt die Zeit beim Kunden und im Auto, selten am Schreibtisch. Die Kundennähe und Kundenbetreuung ist wichtiger als Formulare, Umfragen, Berichte durch die sich kein Mehr-Umsatz generieren lässt. Aber: Berichte können – sofern sie gelesen werden – Vertrauen schaffen, helfen neue Strategien zu entwickeln und Synergien. Dort wo Vertrauen herrscht, bedarf es keiner Formulare – das gemeinsame Ziel des Unternehmers und Vermittlers ist der Umsatz, das sollte verbinden. Wir unterstützen Sie bei Meinungsverschiedenheiten mit Ihrem Geschäftspartner – die CDH kennt Ihre Sorgen und Stärken.

      Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir, die CDH, Sie gerne! Bitte setzen Sie sich hierzu durch folgendes Kontaktformular mit uns in Verbindung.

      Birgit Marson

      BIRGIT MARSON

      BIRGIT MARSON

      Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

      „Die Beratungstätigkeit im Verband ist praxisnah, schnell und verständlich. Dabei sind die Juristen des Verbandes keine „abstrakten“ Wesen und durchaus menschlich, denn: „ein Jurist, der nicht mehr ist denn ein Jurist, ist ein arm Ding“ (Martin Luther).

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        Das wichtige Handelsvertreterprivileg im Kartellrecht

        Das wichtige Handelsvertreterprivileg im Kartellrecht

        Besonders wichtig für die Zukunft des Vertriebs über Handelsvertreter ist, dass dieser Vertriebsweg weiter vom grundsätzlichen Kartellverbot des EU Kartellrechtes freigestellt ist, welches von der Systematik her auch dem in Deutschland geltenden nationalen Kartellrecht die Eckpfeiler setzt. Beim Handelsvertretervertrag handelt es sich um einen Teilbereich oder auch den vollständigen Teil einer sogenannten vertikalen Vereinbarung, in der Regel ausgehend vom Hersteller über eine oder mehrere Vertriebsstufen hinweg bis hin zum kaufenden Kunden.

        Aber was ist das Besondere am Vertriebsweg Handelsvertreter gerade aus kartellrechtlicher Sicht? Angefangen von der kartellrechtliche „Todsünde“ – der sogenannten “Preisbindung der zweiten Hand“. Diese beinhaltet, dass der Hersteller oder Lieferant für seine Produkte keinesfalls verbindliche Preise vorgeben bzw. sogar diese selbst bestimmen darf, die vom Kunden letztlich zu bezahlen sind. Über die Zulässigkeit von jedweden Bezirks- und Kundenkreisregelungen bis hin zum vertragsimmanenten Konkurrenzverbotes des Handelsvertreters für die von ihm vertretenen Unternehmen, all dies ist möglich, bei einem Vertrieb über Handelsvertreter.

        Aus kartellrechtlicher Sicht sind die oben angeführten Punkte grundsätzlich unzulässige Kernbeschränkungen, da diese den Wettbewerb einschränken oder zur Abschottung von Märkten führen können. Diese Unzulässigkeit gilt aber nicht bei der vertraglichen Zusammenarbeit mit Handelsvertretern. Grundlage hierfür ist die sogenannte Vertikal GVO mit den hierzu ebenfalls von der EU Kommission veröffentlichten Leitlinien. Alle zehn Jahre steht eine Überprüfung dieser Regelungen an, was aktuell wieder einmal der Fall ist. Die CDH hat sich im Interesse aller Handelsvertreter bzw. Handelsvertretungen gegenüber der EU Kommission fortlaufend dafür eingesetzt, dass dieses Privileg erhalten bleibt und zu den nunmehr vorgeschlagenen Ergänzungen und Änderungen Stellung bezogen und Änderungen verlangt.

        Der Leitgedanke dieser kartellrechtlichen „Unbeachtlichkeit“ von Handelsvertreterverträgen ist, dass der Handelsvertreter keine oder nur unbedeutende Risiken bei den von ihm vermittelten Geschäftsabschlüssen oder auch im Hinblick auf marktspezifische Investitionen tragen darf, es sein denn er wird hierfür von seinem vertretenen Unternehmen zusätzlich vergütet. Als Beispiele hierfür sind etwa das Lagerrisiko oder auch Transportkosten oder Kosten der Verkaufsförderung für die vermittelten Vertragswaren genannt. Ist er zur Übernahme derartiger Risiken verpflichtet oder hat er die Kosten zu tragen, wird die Vereinbarung zwischen ihm und seinem vertretenen Unternehmen aus kartellrechtlicher Sicht nicht mehr als Handelsvertretervertrag eingestuft mit den dann drohenden kartellrechtlichen Konsequenzen.

        Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir, die CDH, Sie gerne! Bitte setzen Sie sich hierzu durch folgendes Kontaktformular mit uns in Verbindung.

        Eckhard Döpfer

        Hauptgeschäftsführer CDH Bundesverband  

        ECKHARD DÖPFER

        ECKHARD DÖPFER

        Hauptgeschäftsführer CDH Bundesverband










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          Handelsvertreter brauchen Langstreckenläufer

          Handelsvertreter brauchen Langstreckenläufer

          Handelsvertreter und Handelsvertretungen mit ihren vielen Mitarbeitern im Außendienst sind bei ihren Kundenbesuchen täglich auf den PKW angewiesen und müssen zum Teil auch längere Strecken an einem Stück zurücklegen. Die Fahrzeuge werden in der Regel drei bis maximal vier Jahre genutzt, bei einer Jahresfahrleistung von bis zu 50.000 Kilometern. Im vergangenen Jahr sind diese Jahresfahrleistungen wegen den Einschränkungen der Corona-Pandemie zwar teilweise zurückgegangen, diese pendeln sich aber bereits seit geraumer Zeit wieder auf die Fahrleistungen von vor der Pandemie ein.

          Weit überwiegend nutzen Handelsvertretungen mit ihrem gesamten Außendienst Fahrzeuge mit Dieselantrieb aufgrund der erforderlichen Fahrleistungen. Fahrzeuge mit reinem Elektroantrieb sind insbesondere auch wegen zum Teil längeren täglichen Strecken derzeit ungeeignet – zu geringe Reichweite – auch wegen der in Deutschland derzeit unzureichenden Ladeinfrastruktur in der Fläche. Welcher Vertriebsprof will seinen Kunden bei einem wichtigen Beratungstermin mit dem Argument warten lassen, alle Ladestationen seien unterwegs besetzt gewesen oder die Aufladung des Akkus seines E-Fahrzeuges habe überraschend länger gedauert?

          Deshalb tritt die CDH dafür ein, die aus heutiger Sicht weiter dringend erforderliche Dieseltechnologie nicht unbedacht und kurzfristig einzustellen. Durch deutsche Ingenieurskunst hat es die Automobilindustrie in den letzten Jahren – auch ohne eingebaute Schummel-Software – geschafft, Dieselfahrzeuge immer umweltfreundlicher und sparsamer zu machen.

          Die CDH verschließt sich nicht der Realität, dass der CO2 Ausstoß in den kommenden Jahren stark zurückgeführt werden muss, um dem nicht zu leugnenden Klimawandel Einhalt zu gebieten. Allerdings muss dies vernünftig und mit Weitblick geschehen. Als Brückentechnologie für Vielfahrer – je nach Nutzungsverhalten durchaus auch eingebaut in ein Hybridfahrzeug – ist der Dieselantrieb gerade für die beruflichen Vielfahrer nicht wegzudenken. Die Rahmenbedingungen für den Übergang zur Elektromobilität müssen stimmen und dafür braucht es noch eine gewisse Zeit, die mit beherzten Schritten genutzt werden muss. Insoweit ist die Politik gefordert, die Ladeinfrastruktur massiv auszubauen und überhaupt für eine ökologisch verträgliche Stromerzeugung zu sorgen. Denn was hat unser Weltklima davon, wenn immer mehr Elektrofahrzeuge auf Deutschlands Straßen unterwegs sind und der Ladestrom für diese Fahrzeuge aus Kohlekraftwerken kommt? Ohne E-Mobilität wird es in den kommenden Jahren nicht mehr gehen, aber es bedarf eines durchdachten planbaren Überganges, der letztlich auch nur dann zum Erfolg führen wird. Dafür macht sich die CDH im Interesse ihrer Mitglieder und im Sinne aller Handelsvertreter stark.

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          Eckhard Döpfer

          Hauptgeschäftsführer CDH Bundesverband  

          ECKHARD DÖPFER

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            Eine Visitenkarte im Vertrieb?

            Eine Visitenkarte im Vertrieb?

            Ein Relikt alter Zeiten?? Oder ein Mittel der Kundenbindung? Im Vertrieb geht es um „Finden“ und „Gefunden werden“. Die Digitalisierung erleichtert es dem Kunden, Anbieter zu finden, die Visitenkarte fördert die Erinnerung und Bindung beim Kunden nach dem Erstgespräch. Sie hilft im Vertrieb – aber Vorsicht!  Sie sollte neben Name, Anschrift, Telefon-Nr., E-Mail – Adresse deutlich machen, dass der Handelsvertreter selbständig und nicht Angestellter eines Unternehmens ist!! Der Außenauftritt des Handelsvertreters darf nicht den Eindruck erwecken, dass er „Außendienstmitarbeiter“ des Unternehmens ist – so könnte Sozialversicherungspflicht in allen Zweigen drohen, wenn weitere Faktoren hinzukommen. Die CDH hilft das zu vermeiden.

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            Birgit Marson

            BIRGIT MARSON

            BIRGIT MARSON

            Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

            „Die Beratungstätigkeit im Verband ist praxisnah, schnell und verständlich. Dabei sind die Juristen des Verbandes keine „abstrakten“ Wesen und durchaus menschlich, denn: „ein Jurist, der nicht mehr ist denn ein Jurist, ist ein arm Ding“ (Martin Luther).

            Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“










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              Krise des Handelsvertreterberufes mangels Vertretungen?

              Krise des Handelsvertreterberufes mangels Vertretungen?

              Krise des Handelsvertreterberufes mangels Vertretungen? Ohne Vertretung keine Handelsvertretung, ohne Moos nichts los. Führt die Globalisierung zur Konzentration und damit Verknappung von Vertretungsangeboten oder suchen Firmen den Angestellten im Vertrieb? Vertretungen zu finden ist nicht einfach, oft werden diese über Kundenkontakte oder von Kollegen zu Kollegen weitergegeben. In der Vergangenheit waren auch Messen geeignet, neue Vertretungen zu generieren. Corona bedingt fanden Messen und somit der persönliche Kontakt nicht statt, das persönliche Kennenlernen dadurch unmöglich. Die digitale Welt ist auch hier nicht mehr wegzudenken und gewinnt an Bedeutung. Die Suche hat ein Ende: die Plattform Handelsvertreter.de – hilft, dass Sie gefunden werden und Vertretungen finden – als CDH Mitglied früher als alle anderen. Nutzen Sie die Chance.

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              Birgit Marson

              Birgit Marson

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              Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

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