Überhangprovisionen sind Provisionen für Geschäfte, die der Unternehmer noch während der Vertragslaufzeit abgeschlossen hat, die aber erst nach dem Ende des Handelsvertretervertrages ausgeführt werden und damit erst danach zur Abrechnung und Zahlung fällig werden.

Gerade in manchen Branchen kommt dies häufig vor: In der Bekleidungs- und Textilindustrie etwa werden die Verkäufe für eine Frühjahr/Sommer-Kollektion bereits im Sommer des Vorjahres getätigt, ausgeliefert wird aber erst Monate später. Ähnlich verhält es sich bei Investitionsgütern, bei denen zwischen Auftrag und Lieferung oft ein langer Zeitraum liegt. Endet das Vertragsverhältnis des Handelsvertreters in einem solchen Zeitraum zwischen Geschäftsabschluss und Lieferung, wird ein Teil seiner verdienten Provisionen – mitunter ein halber Jahresumsatz – erst nach Vertragsende fällig.

Entscheidend ist nun ein einfacher Grundsatz: Der Provisionsanspruch entsteht bereits mit dem Abschluss des vermittelten Geschäftes zwischen dem Unternehmer und dem Kunden – nicht erst mit der späteren Ausführung und nicht erst mit dem Ende des Handelsvertretervertrages. Dass der Vertrag des Handelsvertreters nach Abschluss des Geschäftes endet, ändert daran nichts mehr.

Kann der Unternehmer diese Überhangprovisionen zeitlich beschränken oder ganz ausschließen? Grundsätzlich ja. Ein vertraglicher Ausschluss von Überhangprovisionen ist möglich. Hier liegt jedoch eine wichtige Grenze, die in der Praxis häufig übersehen wird: Ausgeschlossen werden dürfen Überhangprovisionen nur dann, wenn die Lieferung aus Gründen erst nach Vertragsende erfolgt, die der Unternehmer nicht zu vertreten hat. Liefert der Unternehmer dagegen verspätet und hätte das Geschäft bei vertragsgemäßer Ausführung noch während der Vertragszeit des Handelsvertreters ausgeführt werden müssen, kann ihm die Provision nicht entzogen werden. Das Gesetz schützt den Handelsvertreter an dieser Stelle zwingend; auf diesen Schutz kann nicht zu seinen Lasten verzichtet werden. Der Unternehmer steht dann so, als hätte er überhaupt keine Beschränkung oder keinen Ausschluss vereinbart – und muss die volle Überhangprovision zahlen. Schon beim Abschluss eines Handelsvertretervertrages sollte daher auf die Provisionsregelungen geachtet werden.

Überhangprovisionen haben schließlich eine weitere, in der Praxis häufig übersehene Bedeutung – sie wirken sich auf den Ausgleichsanspruch aus, der dem Handelsvertreter bei Vertragsende zustehen kann. Dieser Ausgleichsanspruch ist gesetzlich nach oben begrenzt. Er darf höchstens eine durchschnittliche Jahresprovision betragen, berechnet aus den letzten fünf Jahren der Tätigkeit des Handelsvertreters; bei kürzerer Vertragsdauer ist der Durchschnitt dieser kürzeren Zeit maßgebend. Für die Höhe dieses Höchstbetrages kommt es nicht allein darauf an, welche Provisionen während der letzten Vertragsjahre tatsächlich ausgezahlt wurden, sondern darauf, welches Provisionsaufkommen der Handelsvertreter durch seine Tätigkeit in diesem Zeitraum erwirtschaftet hat. Deshalb fließen auch die Überhangprovisionen in die Durchschnittsberechnung mit ein – also Provisionen für Geschäfte, die noch während der Vertragszeit zustande gekommen sind, aber erst nach Vertragsende fällig werden. Gerade in den eingangs genannten Branchen mit langen Lieferzeiträumen kann das spürbar ins Gewicht fallen und den Ausgleichsanspruch erhöhen. Überhangprovisionen sollten deshalb bei der Berechnung des Ausgleichs nie unberücksichtigt bleiben.