Kostenfreies Webinar: Fehler in der Neukundenakquise

Ihr Experte: Ulrich Dietze
Geschäftsführer der DV Deutsche Vertriebsberatung GmbH, Mettmann

Termin:

07.07.2023 von 11.00 – 12.15 Uhr

Wie wäre es, wenn Sie neue Kunden und Neugeschäft zukünftig:

schneller
einfacher
systematischer

gewinnen als bisher. Mit weniger Aufwand, mit weniger Frust, dafür mit hoher Treffergenauigkeit und Spaß bei der Akquise?

In diesem CDH Webinar wird sich Ulrich Dietze ausführlich mit den Grundsätzen professioneller und moderner Akquiseprozesse auseinandersetzen.
Die häufigsten und teuersten Missverständnisse und Fehler in der Neukundenakquise! Und wie Sie systematisch mehr Neukunden und mehr Neugeschäft gewinnen.

Dem Akquisitionsprozess kommt in diesen besonderen Zeiten ein besonderer Stellenwert zu.
Er ist die Basis für den Aufbau und die Entwicklung einer erfolgreichen Handelsvertretung.
Wer neue Kunden identifizieren, qualifizieren und gewinnen kann, wird sein Geschäft erfolgreicher entwickeln, als Wettbewerber die nur auf die Entwicklung von Bestandskunden setzen oder Anfragen nur generisch generieren.

In diesem Webinar erfahren Sie:

was die häufigsten und teuersten Fehler und Missverständnisse im Kontext Neukundenakquise sind,
wie Sie diese in Ihrem Vertrieb erkennen und neutralisieren,
wie Sie einzelne Akquisitionsaktivitäten zu einem Neukunden- bzw. Neugeschäftsgenerator weiterentwickeln,
wie Sie systematisch, planbar und im besten Fall skalierbar neue Kunden und Neugeschäft generieren!

In diesem speziellen Praktiker Webinar für Vertriebsprofis erhalten Sie eine klare Leitlinie für Ihre Vertriebspraxis im Kontext Akquisition.
Und selbstverständlich können Sie die vorgestellten Ideen und Praktikertipps auch gleich nutzen, um neue Lieferanten zu finden und zu gewinnen.

Stellen Sie auch gerne Ihre Fragen – wir beantworten sie live im Webinar!

Interessiert?

Für CDH-Mitglieder ist die Teilnahme kostenfrei im Rahmen der Mitgliedschaft!

Die Teilnehmerplätze sind wie immer limitiert, bei Interesse empfehlen wir eine zeitnahe Anmeldung.

Wir freuen uns auf Sie!

Nach der Anmeldung erhalten Sie eine Bestätigungs-E-Mail mit Informationen zur Teilnahme am Webinar

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Der Begriff „Kunde“/die „Kundenschutzvereinbarung“

Gibt es „den Kunden“?

Google definiert „den Kunden“ „als jemand, der (regelmäßig) eine Ware kauft oder eine Dienstleistung in Anspruch nimmt.“

Wikipedia erläutert: „Kunde ist allgemein in der Wirtschaft und speziell im Marketing eine Person, ein Unternehmen oder eine Organisation, das als Nachfrager ein Geschäft mit einer Gegenpartei abschließt.“

Das BGB kennt den Begriff „Kunde“ nicht. Dieses unterscheidet nach „Verbrauchern“ und „Unternehmen“. Im geschäftlichen Bereich wird bei den Vertragsparteien eines Geschäftes zwischen dem Bereich B2C und B2B unterschieden.

Dabei ist die Definition des „Kunden“ gerade im Handelsvertreterrecht besonders wichtig. Jedem Handelsvertreter sollte bewusst sein, dass der Tätigkeitsbereich sowohl hinsichtlich des Gebietes als auch der zu betreuenden Kunden im Vertrag präzise beschrieben werden muss, um Meinungsverschiedenheiten zu vermeiden. Das trifft auch auf „Kundenschutzvereinbarungen“ zu, wonach ein bestimmter Kunde oder Kundenkreis dem Handelsvertreter „geschützt“ werden soll. Was soll „geschützt“ werden? Betrifft es die Provisionspflicht? Das ausschließliche Betreuungsrecht oder schlichtweg die Regelung des § 87 Abs. 1 HGB? Die gesetzliche Bestimmung besagt, dass der Handelsvertreter, der befugtermaßen für einen Unternehmer tätig ist, für alle von ihm ursächlich vermittelten Geschäfte und für Folgeaufträge von, vom Handelsvertreter neu geworbenen Kunden eine Vergütung erhält. Damit ist noch keine Provision für Geschäfte mit Kunden, die das Unternehmen bereits als Kunden geworben hat, erfasst oder eine Provision für solche Geschäfte, die anderweitig zustande kommen. Wird also eine Kundenschutzvereinbarung zwischen einem Unternehmen und dem Handelsvertreter abgeschlossen, sollte auch die Provisionsregelung neben der Frage, ob der Kunde ausschließlich (Alleinvertretung) vom Handelsvertreter betreut wird oder nicht, klar formuliert werden.

Der Unterschied des §87 Abs. 1 zu Abs. 2 HGB liegt in der Übertragung einer Bezirksvertretung und somit der Provisionspflicht.

Die Begriffe Alleinvertretung und Bezirksvertretung sind zu unterscheiden. Sie lösen unterschiedliche Rechtsfolgen aus. Eine Alleinvertretung muss nicht gleichzeitig eine Bezirksvertretung sein und eine Bezirksvertretung nicht auch eine Alleinvertretungsbefugnis enthalten.

Alleinvertretung bedeutet, dass niemand außer dem Handelsvertreter befugt ist, in dem übergebenen Vertretungsbezirk mit dem jeweils bezeichneten Kundenkreis tätig zu werden. Somit ist keine Aussage über eine tatsächliche Verprovisionierung getroffen. Bezirksvertretung hingegen bedeutet, dass der Handelsvertreter einen Provisionsanspruch für alle Geschäfte hat, die mit Kunden seines Vertretungsgebietes abgeschlossen werden, unabhängig, ob es sich dabei um direkte oder indirekte Auftragsvermittlung handelt. Damit könnte also dem Unternehmer oder dessen Beauftragten nicht verboten werden, selbst Geschäfte mit Kunden zu tätigen. Er hätte in diesem Fall jedoch die daraus resultierende Provision an den Handelsvertreter auszubezahlen.

Entscheidend bei der Bezirksvertretung ist nicht die zu Beginn eines Vertrages meist festgelegte Gebietsvergabe. Ob der Handelsvertreter tatsächlich eine Bezirksvertretung hat, entscheidet sich anhand der provisionsrechtlichen Ausgestaltung. Dort muss formuliert sein, dass der Handelsvertreter einen Provisionsanspruch für alle Geschäfte mit Kunden seines Vertretungsgebietes hat. Nur dann besteht eine echte Bezirksvertretung.

Daraus folgt, dass ein Alleinvertretungsanspruch stets schriftlich und ausdrücklich in einem Handelsvertretervertrag vereinbart werden muss, und zwar ohne jegliche Einschränkung. Nur dann könnte ein Handelsvertreter ein Tätigwerden des Unternehmers oder einer seiner Beauftragten verhindern. Steht deshalb in einem Vertrag nicht der Begriff Alleinvertretung, hat ein Handelsvertreter auch keine Möglichkeit, das Tätigwerden des Unternehmens oder dessen Beauftragten zu untersagen. Es ist dem Unternehmen in solchen Fällen sogar möglich, den Kunden (nicht jedoch die Provisionspflicht) dem Handelsvertreter zu entziehen, sodass die Betreuung seitens des Unternehmens erfolgt.

Fälle von „Kundenschutzvereinbarungen“ finden sich in der Praxis immer wieder dort, wo vertretene Unternehmen den Handelsvertretern Gebiete „kommissarisch“ übertragen. Was geschieht, wenn die zeitweilige Bearbeitung angrenzender Gebiete endet? Ob eine Provisionspflicht fortbesteht, hängt in der Regel von der vertraglichen Formulierung ab.

Stellen Sie Ihre Fragen während der Verhandlung mit dem neuen potentiellen Vertretungsgeber und überlassen Sie uns die Vertragsentwürfe zur Prüfung. Unsere Stellungnahme erhalten Sie unverzüglich.

Birgit Marson

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Freiwillige Unfallversicherung in der Berufsgenossenschaft

Berufsgenossenschaft- Freiwillige gesetzliche Unfallversicherung

Als Vertriebsunternehmer sind Sie viel unterwegs. Gefahren auf Dienstwegen lauern überall und oftmals hat man Pech. Deshalb ist eine Unfallversicherung gerade für sie von Bedeutung.

Nun hat man- gerade in der Startphase selbständigen Handelns- nicht immer den Fokus auf einer Absicherung. Es empfiehlt sich aber, sich darüber Gedanken zu machen.
Eine Variante, die dabei in Betracht werden kann, ist die freiwillige Unfallversicherung in der Berufsgenossenschaft. Sie bietet eine Grundsicherung gegen schwerwiegende Folgen von Arbeitsunfällen, Unfällen auf Dienstreisen, Wegeunfällen und anerkannten Berufskrankheiten. Für Selbständige im Vertrieb, Handelsvertreter, die sich nur Vermittlungsgeschäfte tätigen, ist die Verwaltungsberufsgenossenschaft mit Sitz in Hamburg zuständig. Handelsvertreter, die auch ein Lager größeren Umfangs unterhalten, müssen sich an die Berufsgenossenschaft Handel und Warenlogistik mit Hauptsitz in Mannheim wenden.

Haben Sie daran gedacht, dass GmbH- Geschäftsführer sowie Ihre Mitarbeiter, egal welche Rechtsform Ihr Unternehmen hat, zwingend bei der zuständigen Berufsgenossenschaft gemeldet sein müssen?

Sind Sie an weiteren Informationen interessiert? Wir geben gerne Rat!

Britta Kilhof

stv. Hauptgeschäftsführerin der CDH NOW!

Warum das Konzept der Bezirksvertretung so erfolgreich ist

Die Bezirksvertretung ist unverändert das vorherrschende Vertriebsmodel für den Warenvertrieb B2B durch Handelsvertretungen.
Bezirksvertretung bedeutet, dass dem Handelsvertreter für alle Geschäfte mit im Bezirk ansässigen Kunden Provision zusteht.

Das die Bezirksvertretung das vorherrschende Vertretungskonzept ist, trägt der Tatsache Rechnung, dass ein Handelsvertreter, der Waren in einem bestimmten Bezirk bewirbt, auch dann einen Anteil an Bestellungen der Kunden hat, die nicht bei Ihm direkt ordern, sondern z.B. durch die Beobachtungen des lokalen Konkurrenten (den der Handelsvertreter als Kunden bearbeitet) auf das Produkt aufmerksam werden. Diese anderen Absatzwege mindern aber ggf. die Absatzmöglichkeiten der vom Handelsvertreter geworbenen Kunden, so dass deren Umsätze ggf. zurückgehen. Ohne Bezirksvertretung würde in solchen Fällen die Provision des Handelsvertreters entfallen.
Auch ist es denkbar, dass von dem Handelsvertreter betreute Kunden sich bewusst direkt an das vertretene Unternehmen wenden und nicht über den Handelsvertreter bestellen, z.B. weil sie sich davon günstigere Bezugskonditionen erwarten, wenn die Provision für den Handelsvertreter gespart werden kann.
Aber auch die immer weiter zunehmenden Möglichkeiten, dass Kunden über einen Online-Shop oder eine Anbindung der eigenen Software des Kunden an ein digitales Bestellwesen des vertretenen Unternehmens direkt dort bestellen können, führen dazu, dass Bestellungen immer häufiger nicht über den Handelsvertreter laufen, auch, wenn dieser den Kunden betreut und zu den getätigten Bestellungen motiviert.

Schließlich ist die Bezirksprovision auch das einfachste Model bezüglich der Provisionsabrechnung und der Preiskalkulation. Bei der Provisionsabrechnung muss der Umsatz durch das vertretene Unternehmen nur danach selektiert werden, wo der Kunde sitzt (und nicht noch nach anderen Kriterien, die ggf. Fehlerquellen bergen). Auch bei der Preiskalkulation kann der vertretene Unternehmer einfach insgesamt für alle Kunden identische Vertriebskosten einkalkulieren. Sonst müsste eigentlich der Preis für provisionspflichtige Kunden und andere Kunden unterschiedlich berechnet werden.

Ferner benötigt der Handelsvertreter ohne Bezirksschutz eine höhere Provision als der mit Bezirksschutz. Dass kommt daher, dass der Handelsvertreter mit Bezirksschutz praktisch immer eine höhere Provisionsberechnungsgrundlage haben wird als der Handelsvertreter ohne Bezirksschutz. Bei identischer Arbeit müsste der Handelsvertreter aber unabhängig vom Bezirksschutz auch denselben Ertrag generieren, damit sich sein Betrieb trägt.

Wenn aus irgendwelchen Erwägungen trotzdem kein Bezirksschutz vereinbart wird, wird zumeist zumindest ein Kundenschutz vereinbart. Nur so kann sichergestellt werden, dass der Einsatz des Handelsvertreters bei den ihm geschützten Kunden auch entlohnt wird und dass dies nicht durch Direktbestellungen umgangen werden kann.
Daher sollte jeder Handelsvertreter darauf bestehen, dass ihm ein Bezirksschutz oder zumindest ein Kundenschutz eingeräumt wird.

Weder Bezirks- noch Kundenschutz zu vereinbaren ist jedenfalls äußerst ungünstig. Dadurch besteht die massive Gefahr, dass der vom Handelsvertreter bearbeitete Kunde trotzdem direkt bei dem vertretenen Unternehmen bestellt. Das würde zumindest bei Produkten, die zuvor noch nicht über den Handelsvertreter bezogen wurden (was bei wechselnden Sortimenten ja leicht vorkommen kann) zum Wegfall des Provisionsanspruchs führen.

Fragen rund um die Vertragsabschlüsse beantworten wir CDH-Mitgliedern gerne. Alle Handelsvertreterverträge sollten vor der Unterschrift durch die CDH oder andere im Handelsvertreterrecht versierte Anwälte geprüft werden, da oft die Folgen einzelner vertraglicher Regelungen für den juristischen Laien gar nicht ohne weiteres absehbar sind.

Bevor Sie also einen neuen Handelsvertretervertrag zeichnen, treten Sie mit uns in Kontakt!

Rechtsanwalt Philipp Krupke (krupke@cdh-now.de)

Philipp Krupke

Hauptgeschäftsführer der CDH NOW!

Sie haben Fragen? Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Vom Handelsvertretervertrag ausgenommene Kunden

Vom Handelsvertretervertrag ausgenommene Kunden (Direktionskunden oder KeyAccounts). Worauf Sie achten sollten.

Die Bezirksvertretung ist unverändert das vorherrschende Vertriebsmodel für den Warenvertrieb B2B durch Handelsvertretungen. Oft möchte das vertretene Unternehmen aber bestimmte Kunden von einer solchen Bezirksvertretung ausnehmen. Dies kann daran liegen, dass ein besonderer Kontakt aus dem vertretenen Unternehmen zum Kunden besteht, oder dass eine Sonderbehandlung bezüglich besonderer Produkte oder Preisabsprachen notwendig ist, die der Handelsvertreter nur mit Verzögerungen durch Rückfragen beim vertretenen Unternehmen leisten könnte, oder aber auch einfach nur daran, dass das vertretene Unternehmen meint, den Kunden selbst preisgünstiger bearbeiten zu können als über den Handelsvertreter.

Gerade der zuletzt genannte Grund ist aber für den Handelsvertreter ein Grund, der dazu führt, dass der Provisionssatz für die Betreuung der beim Handelsvertreter verbleibenden Kunden höher sein muss, als wenn der ausgenommene Kunde provisionspflichtig mitbetreut werden könnte.
Den schließlich subventioniert die einfache Bearbeitung umsatzstarker Kunden die aufwändige Bearbeitung von Kunden, deren Umsätze und daraus resultierende Provisionserlöse des Handelsvertreters in keinem guten Verhältnis zum erforderlichen Bearbeitungsaufwand für den Handelsvertreter stehen.
Der Handelsvertreter muss also aufpassen, dass seine Preiskalkulation – also der Provisionssatz, den er verlangen muss, um lukrativ arbeiten zu können – nicht dadurch scheitern kann, dass ihm provisionspflichtige Umsätze verloren gehen oder aber der zur Provisionserzielung erforderliche Aufwand wesentlich steigt.

Wenn also in einem Entwurf eines Handelsvertretervertrages vorgesehen ist, dass das vertretene Unternehmen jederzeit berechtigt sein soll, Direktionskunden zu ernennen, die ausschließlich von dem vertretenen Unternehmen selbst betreut werden oder für deren Umsätze jedenfalls keine oder nur eine reduzierte Provision bezahlt werden soll, müssen beim Handelsvertreter alle Alarmglocken läuten!

Wenn das vertretene Unternehmen darauf bestehen möchte, dass es sich die Bearbeitung einzelner Kunden jederzeit vorbehalten kann, sollte der Handelsvertreter seine Preiskalkulation dadurch absichern, dass durch den Zusatz „An dem Provisionsanspruch des Handelsvertreters für Geschäfte mit solchen Kunden ändert dies nichts; er besteht fort.“ klargestellt wird, dass der Provisionsanspruch unberührt bleibt. Diese Regelung ist wichtig, um den Bezirksschutz zu sichern. Andernfalls könnte das vertretene Unternehmen den Bezirksvertretungsvertrag jederzeit auszuhöhlen und leerlaufen lassen, indem es die lukrativ zu bearbeitenden Kunden zu Direktionskunden ernennt, so dass dem Handelsvertreter nur die nicht lukrativ zu betreuenden Kunden verblieben. Diese müsste der Handelsvertreter dann wegen des bestehenden Vertrages betreuen, auch wenn dies bedeutet, dass der Handelsvertreter dafür mehr Geld ausgeben müsste, als er durch den Handelsvertretervertrag insgesamt verdient, also Geld mitbringen müsste, um arbeiten zu dürfen.

Insofern muss betont werden, dass das vertretene Unternehmen den Handelsvertretervertrag ja jederzeit ordentlich kündigen kann, wenn man sich mit dem Handelsvertreter über gewünschte Vertragsänderungen nicht einigen kann. Denn eine einvernehmliche Vertragsänderung – z.B. auch über die Herausnahme von Kunden aus dem Handelsvertretervertrag – ist ja jederzeit möglich. Die oben genannte vertragliche Vereinbarung ohne den empfohlenen provisionssichernden Zusatz wird also nur für Fälle benötigt, in denen eine einvernehmliche Einigung nicht möglich wäre. Da der Handelsvertreter aber auf Grund der drohenden Kündigung zu vertretbaren Änderungen durchaus zu bewegen sein wird, sollte er sich ganz genau überlegen, ob er sich durch Vertragsklauseln wie den Vorbehalt der Direktionskundenernennung in eine noch höhere Abhängigkeit zum vertretenen Unternehmen begibt.

Bevor Sie also einen neuen Handelsvertretervertrag zeichnen, treten Sie mit uns in Kontakt!

Rechtsanwalt Philipp Krupke (krukrupke@cdh-now.de)

Philipp Krupke

Hauptgeschäftsführer der CDH NOW!

Digitalisierung

Keine Angst vor der Digitalisierung – wir zeigen Ihnen wie Sie mit Ihrem Vertrieb digital am Ball bleiben!

Sitzen Sie auch manchmal vor dem Bildschirm und fühlen sich völlig überfordert von den Anforderungen der modernen Medien? Nur nicht verzweifeln, die #CDHhilftWeiter.

Denn eins ist sicher: als Teil des modernen Vertriebs müssen Sie sich ebenso wie Viele aus anderen Berufsgruppen mit der Digitalisierung von Kernkompetenzen auseinandersetzen. In Zukunft werden wesentliche Prozesse des Vertriebs digital und direkt in den Marketingabteilungen abgewickelt werden. Sie als Verkäufer müssen heutzutage nicht nur häufiger beim Kunden präsent sein, sie müssen auch den richtigen Zeitpunkt dafür abpassen. Das erfordern die Märkte, die sich in immer schnelleren Zeitzyklen bewegen. Beim Abpassen des richtigen Zeitpunkts helfen Dir die digitalen Märkte.

Seit der Einführung von CRM – und der alsbald folgenden Verknüpfung mit ERP Software kann man von der Digitalisierung der Vertriebs- und Auftragsprozesse sprechen. Das bedeutet im Umkehrschluss, seit Anfang der 2000er Jahre befindet sich der Vertrieb in einer stetigen Phase der fortschreitenden Digitalisierung. Man rechnet damit, dass es im klassischen Außendienst zu einer mindestens 30%igen Reduzierung des Vertriebspersonals kommen wird.

Damit Sie zu den 70% der verbleibenden Vertriebsspezialisten gehören, ist erweitertes Vertriebswissen im digitalen Bereich für die Zukunft unabdingbar. Da ist es gut, einen starken Partner wie die CDH an seiner Seite zu wissen.

Als Mitglied unterstützt Sie die CDH auf dem Weg in die Digitalisierung. Wir halten Sie durch Vortrags- und Informationsveranstaltungen im Rahmen des „Expertenkreises Digitalisierung im Vertrieb“ sowie durch die Weiterbildungsangebote der CDH Akademie auf dem Laufenden. Wir bieten Ihnen Webinare und Online-Seminare sowie zweimal im Jahr einen umfassenden Zertifikatslehrgang „Digital Sales Manager/-in“ in Kooperation mit der IHK Frankfurt an.

Jan Kristan Hannes

Hauptgeschäftsführer CDH Mitte

Widerrechtliches Parken

Gerade in Großstädten gehört die Parkplatzsuche zum Alltag. Dies wird durch Verschwinden von Parkplätzen aufgrund Bepflanzungen, Schaffung von Fahrradwegen und/oder Baustellen immer mehr erschwert. Daher ist es mitunter verlockend, einen unbesetzten Privatparkplatz zu nutzen.

Die Folgen einer solchen widerrechtlichen Nutzung sind allgemein bekannt. Ist ein Schild auf dem das kostenpflichtige Abschleppen widerrechtlich abgestellter Fahrzeuge ausweist vorhanden, weiß jeder Autofahrer, das auf ihn diese Kosten zukommen. Dabei hat zunächst nicht der Halter des Fahrzeuges diese zu übernehmen, sondern der Fahrer des Pkws.

Fraglich ist, ob der Besitzer des Parkplatzes auch andere Schadensersatzansprüche gegen den Fahrer des Pkws hat. Grundsätzlich handelt es sich hierbei um zivilrechtliche Ansprüche. Lässt der Besitzer des Parkplatzes das Fahrzeug nicht abschleppen, kann er eine Vertragsstrafe verlangen, wenn nicht gemäß seinen Benutzungsbedingungen geparkt wird. Das ist jedoch nur dann möglich, wenn deutlich und sichtbar auf die Vertragsstrafe hingewiesen wird. Das ist in der Regel auf Parkplätzen vor Supermärkten der Fall. Ungenügend ist ein Schild mit dem Hinweis, widerrechtlich parkende Fahrzeuge würden kostenpflichtig abgeschleppt. Dieses lässt nicht zwingend den Schluss zu, dass über das kostenpflichtige Abschleppen hinaus Maßnahmen zu erwarten sind, für die der unberechtigt Parkende aufkommen muss.

Leider helfen im PKW liegende Schilder mit dem Hinweis, bei welchem Kunden sich der Parkende gerade befindet nicht vor Strafe.

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

„Die Beratungstätigkeit im Verband ist praxisnah, schnell und verständlich. Dabei sind die Juristen des Verbandes keine „abstrakten“ Wesen und durchaus menschlich, denn: „ein Jurist, der nicht mehr ist denn ein Jurist, ist ein arm Ding“ (Martin Luther).

Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“

Sie haben Fragen? Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Vertrieb im Wandel

Wie hat die Pandemie Ihre B2B-Vertriebsaktivitäten verändert?

Covid19 hat auch die Welt des Vertriebs verändert. Aussendienstbesuche waren an der Tagesordnung, 4 bis 5 Tage die Woche. Besuchsverbote haben die Vertriebler vor eine nie dagewesene Herausforderung gestellt:

Wie halte ich Kontakt zu meinen bestehenden Kunden und wie kommuniziere ich zu diesen?
Wie stelle ich neue Produkt vor?
Wie finde ich neue Kunden?

Transformation in der Kundenansprache

Kontaktbeschränkungen haben eine Transformation in der Kundenansprache angestoßen und bestehende Prozesse im B2B-Vertrieb in Frage gestellt. Das gute alte Telefon gewann an neuer Relevanz und Emails sowie Mailings an Kunden und Interessenten wieder eine größere Bedeutung. Ebenso wurden neue Vertriebskanäle aus dem digitalen Bereich zum Kunden plötzlich salonfähig gemacht.

Termine über Video-Calls, Online Meetings sowie Neukundenkontakt über Social Media Kanäle führte zu neuen Geschäftsmodellen an denen keiner mehr vorbei kann. Ein Umdenken musste im klassischen B2B-Vertrieb stattfinden, schließlich sollte gerettet werden, was an Umsatz noch möglich war. Niemand wusste und ahnte, was die nahe Zukunft bringen würde, doch das Ergebnis dieser neu gewonnen Skills und Aktivitäten war größtenteils überraschend gut. Diese veränderte vertriebliche Ansprache hat auch die Kunden gezwungen neue Kommunikationswege zuzulassen. Der Lerneffekt auf beiden Seiten ist, dass telefonischer Vertrieb, eine Betreuung per Videokonferenz und oder die digitale Unterstützung bei Produktvorstellungen und Schulungen sehr gut funktionieren. Ebenso eine zeit- und kostensparende Alternative zu Präsenzterminen darstellen. Damit ändert sich auch die vertriebliche Aktivität des Außendienstes, denn nur noch auf der Straße war gestern.

Der Kommunikationsmix ist entscheidend für Profitabilität

Die Zukunft im Vertrieb ist eine gesunde Mischung aus vertrieblichen Tätigkeiten. Kundenbesuche vor Ort, dort wo dies wirklich nötig ist. Hier wird der Vertriebs-Außendienst auch zukünftig verlässlich erscheinen. Dennoch ist es dies alleine nicht mehr. Der weitere vertriebliche Kontakt mit bestehenden Kunden und neuen Zielkunden findet jetzt auch aus dem Homeoffice und via mobilem Arbeiten auch unterstützt durch digitale Tools statt. Die Vorteile liegen auf der Hand. Die tägliche Kontaktzahl und die Profitabilität wird deutlich erhöht.

Wo können wir Sie in Ihrer hybriden, vertrieblichen Tätigkeit unterstützen? Kontaktieren Sie uns gerne unverbindlich über das Kontaktformular, den Terminkalender oder rufen Sie uns einfach gleich an unter: 0711 214 7550. Wir freuen uns auf Sie

KATJA RUDOLF

HAUPTGESCHÄFTSFÜHRERIN CDH BADEN - WÜRTTEMBERG

Existenzgründer im Vertrieb?

Wer kommunikativ ist, auf Menschen zugehen kann, gerne viel unterwegs ist bringt einige Charaktereigenschaften mit, die für den Vertrieb von Vorteil sind. Dabei steht derjenige, der auf selbstständiger Basis im Vertrieb tätig sein möchte, vor der Frage worauf er bei der Existenzgründung Acht geben muss. Das wäre zum einen die Gesellschaftsform, die richtig gewählt werden sollte und berücksichtigt, dass es sich bei einer Handelsvertretung um ein höchst persönliches Vertragsverhältnis zu den jeweiligen Unternehmen handelt und somit die Gesellschaftsform einer GmbH gut überlegt sein sollte. Die GmbH kann weder krank noch alt werden, eine Eigenkündigung der GmbH bei Wahrung des Abfindungsanspruchs bei Vertragsbeendigung scheidet daher in der Regel aus. Die Handelsvertretung als Personengesellschaft schuldet ebenso Gewerbesteuer wie die GmbH, allerdings entfällt bei ihr die Körperschaftsteuer. Die Gewerbesteuer wird grundsätzlich bei der Einkommenssteuer angerechnet. Wichtig ist die Beantragung einer Steuernummer beim Finanzamt neben der Anmeldung des Gewerbes.

In der Regel kommen auch bei Existenzgründern die Vorteile der Kleinunternehmerregelung kaum zum Tragen. Die CDH berät Existenzgründer und hilft bei den ersten Schritten. Bitte kontaktieren Sie uns gerne zu einem kostenfreien Erstgespräch über das folgende Kontaktformular oder machen Sie direkt einen Termin im Online-Kalender.

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“

Die Todsünde des Handelsvertreters

Sind das fehlende Berichte? Zu geringer Umsatz? Zu wenige Neukunden? Nein, es ist der Vertrieb ähnlicher/vergleichbarer Produkte für mehrere Unternehmen ohne Zustimmung dieser und somit eine Konkurrenztätigkeit. Nur wann liegt diese vor? Wer legt fest, ob es sich um vergleichbare und austauschbare Produkte handelt? Grundsätzlich der Kunde denn er entscheidet, ob er -wenn er beide Produkte zum Kauf angeboten bekommt- beide nimmt oder eben nur eins. Wählt der Kunde nur eins, weil er die Auffassung vertritt, dass die Produkte austauschbar und vergleichbar sind, dann liegt in jedem Fall eine Konkurrenzsituation vor. Nicht immer ist der Kunde jedoch maßgeblich und guter Rat muss nicht teuer sein, ist jedoch dringend geboten. Hilfe finden Sie bei der CDH. Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob es sich um Wettbewerbsprodukte handelt, denn das Verbot zur Übernahme von Konkurrenzvertretungen entnimmt die Rechtsprechung dem § 86 HGB wonach „der Handelsvertreter die Interessen seines vertretenen Unternehmens wahrzunehmen hat“. Es gilt also auch dann, wenn es nicht ausdrücklich im Vertrag erwähnt wird. Die CDH hilft.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir Sie gerne! Der Erstkontakt mit den CDH Anwälten ist kostenlos. Bitte füllen Sie hierzu das folgende Kontaktformular aus oder vereinbaren Sie direkt einen Termin im Online-Kalender.

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“