Erfolgreicher Start in die Selbständigkeit als Handelsvertreter

Deutschland bietet vielversprechende Rahmenbedingungen für Verkaufstalente, die sich als Handelsvertreter selbständig machen wollen. Der deutsche Markt zeichnet sich durch Stabilität, hohe Kaufkraft und zahlreiche Industrien aus, wodurch sich sowohl Chancen als auch Herausforderungen ergeben, besonders im Vertriebssektor, der bereits eine geraume Zeit mit Fachkräftemangel zu kämpfen hat.

Um als Handelsvertreterin oder Handelsvertreter erfolgreich zu sein, sind Branchenkenntnisse und betriebswirtschaftliches Know-how unerlässlich. Eigeninitiative, Kreativität, Entscheidungsfreudigkeit und Selbstdisziplin sind gefragt. Auch die Fähigkeit, mit Ablehnung umgehen zu können, ist für Handelsvertreter entscheidend. In einem wettbewerbsintensiven Umfeld werden sie zwangsläufig auf Ablehnung stoßen. Die Kunst besteht darin, diese als Chance zur Weiterentwicklung zu sehen und aus den Erfahrungen zu lernen.

Eine Existenzgründung als Handelsvertreter erfordert eine Gewerbeanmeldung und die steuerliche Erfassung beim zuständigen Finanzamt. Wird sofort ein Mitarbeiter eingestellt, ist dessen Anmeldung bei der zuständigen Berufsgenossenschaft notwendig. Erfolgt der Start in die Selbständigkeit zunächst alleine und mit nur einem vertretenen Unternehmen besteht eine Versicherungspflicht als Selbständiger mit einem Auftraggeber in der gesetzlichen Rentenversicherung. Existenzgründer können sich allerdings auf Antrag bei der Deutschen Rentenversicherung für die ersten drei Jahre befreien lassen. Eine Kontaktaufnahme ist damit unerlässlich. Dabei sollte auch gleich geklärt werden, ob eine freiwillige Weiterversicherung zum Mindestbeitrag zur Aufrechterhaltung des EU-Schutz sinnvoll ist.

Auch eine Förderung der Existenzgründung ist möglich. Arbeitslosengeld I-Bezieher mit noch mindestens 5 Monaten Anspruch können den sog. Gründungszuschuss erhalten. Bei der KfW stehen ebenfalls Förderprogramme wie z.B. der ERP-Gründerkredit – StartGeld (KfW) zur Verfügung, der über die eigene Hausbank beantragt werden kann.

Besonders wichtig ist der Inhalt der ersten abzuschließenden Handelsvertreterverträge. Klare und eindeutige Regelungen zum Vertretungsumfang, einem bestehendem Kundenschutz und die Höhe der Vergütung sind besonders wichtig. Ein Fixum als Vergütung zu Beginn der Vertriebstätigkeit – vor allem bei Neueinführung eines Produktes, sollte hinzukommend vereinbart werden. Zum gesamten Inhalt der Verträge kann eine Rechtsberatung durch Spezialistinnen und Spezialisten in der CDH-Organisation – dies am besten bereits vor der Unterzeichnung – nur dringend empfohlen werden. Diese Vertragsprüfungen sind eine der wichtigsten Leistungen für CDH Mitglieder – insbesondere auch für Existenzgründer.

Neue oder auch erste Vertretungen können auf der Plattform www.handelsvertreter.de gefunden werden, die ebenfalls für CDH Mitglieder zahlreiche Vorteile bietet. Auch Rahmenabkommen, speziell bezogen auf die Anforderungen des Vertriebs, ermöglichen Einsparungen bei Kosten für PKW, CRM, Versicherungen, Tankkarte etc. In den CDH Landesverbänden gibt es zudem spezielle Existenzgründertarife, die einen günstigen Einstieg bieten.

Insgesamt schafft eine fundierte Vorbereitung, Kenntnisse der gesetzlichen Rahmenbedingungen und eine kluge Vertragsstrategie die Grundlage für eine erfolgreiche Selbständigkeit als Handelsvertreter in Deutschland. Die CDH Organisation bietet dabei eine umfassende Unterstützung und Beratung für Handelsvertreter an.

Einen tiefergehenden Wegweiser für Existenzgründer und Jungunternehmer mit vielen weiteren Informationen können sich Interessierte unter nachstehendem Link gleich anfordern und nach einer erfolgten Registrierung auch sofort herunterladen https://zukunft-im-vertrieb.de/lernen-sie-uns-kennen/ !

ECKHARD DÖPFER

Hauptgeschäftsführer CDH Bundesverband

Freiwillige Unfallversicherung in der Berufsgenossenschaft

Berufsgenossenschaft- Freiwillige gesetzliche Unfallversicherung

Als Vertriebsunternehmer sind Sie viel unterwegs. Gefahren auf Dienstwegen lauern überall und oftmals hat man Pech. Deshalb ist eine Unfallversicherung gerade für sie von Bedeutung.

Nun hat man- gerade in der Startphase selbständigen Handelns- nicht immer den Fokus auf einer Absicherung. Es empfiehlt sich aber, sich darüber Gedanken zu machen.
Eine Variante, die dabei in Betracht werden kann, ist die freiwillige Unfallversicherung in der Berufsgenossenschaft. Sie bietet eine Grundsicherung gegen schwerwiegende Folgen von Arbeitsunfällen, Unfällen auf Dienstreisen, Wegeunfällen und anerkannten Berufskrankheiten. Für Selbständige im Vertrieb, Handelsvertreter, die sich nur Vermittlungsgeschäfte tätigen, ist die Verwaltungsberufsgenossenschaft mit Sitz in Hamburg zuständig. Handelsvertreter, die auch ein Lager größeren Umfangs unterhalten, müssen sich an die Berufsgenossenschaft Handel und Warenlogistik mit Hauptsitz in Mannheim wenden.

Haben Sie daran gedacht, dass GmbH- Geschäftsführer sowie Ihre Mitarbeiter, egal welche Rechtsform Ihr Unternehmen hat, zwingend bei der zuständigen Berufsgenossenschaft gemeldet sein müssen?

Sind Sie an weiteren Informationen interessiert? Wir geben gerne Rat!

Britta Kilhof

stv. Hauptgeschäftsführerin der CDH NOW!

Warum das Konzept der Bezirksvertretung so erfolgreich ist

Die Bezirksvertretung ist unverändert das vorherrschende Vertriebsmodel für den Warenvertrieb B2B durch Handelsvertretungen.
Bezirksvertretung bedeutet, dass dem Handelsvertreter für alle Geschäfte mit im Bezirk ansässigen Kunden Provision zusteht.

Das die Bezirksvertretung das vorherrschende Vertretungskonzept ist, trägt der Tatsache Rechnung, dass ein Handelsvertreter, der Waren in einem bestimmten Bezirk bewirbt, auch dann einen Anteil an Bestellungen der Kunden hat, die nicht bei Ihm direkt ordern, sondern z.B. durch die Beobachtungen des lokalen Konkurrenten (den der Handelsvertreter als Kunden bearbeitet) auf das Produkt aufmerksam werden. Diese anderen Absatzwege mindern aber ggf. die Absatzmöglichkeiten der vom Handelsvertreter geworbenen Kunden, so dass deren Umsätze ggf. zurückgehen. Ohne Bezirksvertretung würde in solchen Fällen die Provision des Handelsvertreters entfallen.
Auch ist es denkbar, dass von dem Handelsvertreter betreute Kunden sich bewusst direkt an das vertretene Unternehmen wenden und nicht über den Handelsvertreter bestellen, z.B. weil sie sich davon günstigere Bezugskonditionen erwarten, wenn die Provision für den Handelsvertreter gespart werden kann.
Aber auch die immer weiter zunehmenden Möglichkeiten, dass Kunden über einen Online-Shop oder eine Anbindung der eigenen Software des Kunden an ein digitales Bestellwesen des vertretenen Unternehmens direkt dort bestellen können, führen dazu, dass Bestellungen immer häufiger nicht über den Handelsvertreter laufen, auch, wenn dieser den Kunden betreut und zu den getätigten Bestellungen motiviert.

Schließlich ist die Bezirksprovision auch das einfachste Model bezüglich der Provisionsabrechnung und der Preiskalkulation. Bei der Provisionsabrechnung muss der Umsatz durch das vertretene Unternehmen nur danach selektiert werden, wo der Kunde sitzt (und nicht noch nach anderen Kriterien, die ggf. Fehlerquellen bergen). Auch bei der Preiskalkulation kann der vertretene Unternehmer einfach insgesamt für alle Kunden identische Vertriebskosten einkalkulieren. Sonst müsste eigentlich der Preis für provisionspflichtige Kunden und andere Kunden unterschiedlich berechnet werden.

Ferner benötigt der Handelsvertreter ohne Bezirksschutz eine höhere Provision als der mit Bezirksschutz. Dass kommt daher, dass der Handelsvertreter mit Bezirksschutz praktisch immer eine höhere Provisionsberechnungsgrundlage haben wird als der Handelsvertreter ohne Bezirksschutz. Bei identischer Arbeit müsste der Handelsvertreter aber unabhängig vom Bezirksschutz auch denselben Ertrag generieren, damit sich sein Betrieb trägt.

Wenn aus irgendwelchen Erwägungen trotzdem kein Bezirksschutz vereinbart wird, wird zumeist zumindest ein Kundenschutz vereinbart. Nur so kann sichergestellt werden, dass der Einsatz des Handelsvertreters bei den ihm geschützten Kunden auch entlohnt wird und dass dies nicht durch Direktbestellungen umgangen werden kann.
Daher sollte jeder Handelsvertreter darauf bestehen, dass ihm ein Bezirksschutz oder zumindest ein Kundenschutz eingeräumt wird.

Weder Bezirks- noch Kundenschutz zu vereinbaren ist jedenfalls äußerst ungünstig. Dadurch besteht die massive Gefahr, dass der vom Handelsvertreter bearbeitete Kunde trotzdem direkt bei dem vertretenen Unternehmen bestellt. Das würde zumindest bei Produkten, die zuvor noch nicht über den Handelsvertreter bezogen wurden (was bei wechselnden Sortimenten ja leicht vorkommen kann) zum Wegfall des Provisionsanspruchs führen.

Fragen rund um die Vertragsabschlüsse beantworten wir CDH-Mitgliedern gerne. Alle Handelsvertreterverträge sollten vor der Unterschrift durch die CDH oder andere im Handelsvertreterrecht versierte Anwälte geprüft werden, da oft die Folgen einzelner vertraglicher Regelungen für den juristischen Laien gar nicht ohne weiteres absehbar sind.

Bevor Sie also einen neuen Handelsvertretervertrag zeichnen, treten Sie mit uns in Kontakt!

Rechtsanwalt Philipp Krupke (krupke@cdh-now.de)

Philipp Krupke

Hauptgeschäftsführer der CDH NOW!

Sie haben Fragen? Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Vom Handelsvertretervertrag ausgenommene Kunden

Vom Handelsvertretervertrag ausgenommene Kunden (Direktionskunden oder KeyAccounts). Worauf Sie achten sollten.

Die Bezirksvertretung ist unverändert das vorherrschende Vertriebsmodel für den Warenvertrieb B2B durch Handelsvertretungen. Oft möchte das vertretene Unternehmen aber bestimmte Kunden von einer solchen Bezirksvertretung ausnehmen. Dies kann daran liegen, dass ein besonderer Kontakt aus dem vertretenen Unternehmen zum Kunden besteht, oder dass eine Sonderbehandlung bezüglich besonderer Produkte oder Preisabsprachen notwendig ist, die der Handelsvertreter nur mit Verzögerungen durch Rückfragen beim vertretenen Unternehmen leisten könnte, oder aber auch einfach nur daran, dass das vertretene Unternehmen meint, den Kunden selbst preisgünstiger bearbeiten zu können als über den Handelsvertreter.

Gerade der zuletzt genannte Grund ist aber für den Handelsvertreter ein Grund, der dazu führt, dass der Provisionssatz für die Betreuung der beim Handelsvertreter verbleibenden Kunden höher sein muss, als wenn der ausgenommene Kunde provisionspflichtig mitbetreut werden könnte.
Den schließlich subventioniert die einfache Bearbeitung umsatzstarker Kunden die aufwändige Bearbeitung von Kunden, deren Umsätze und daraus resultierende Provisionserlöse des Handelsvertreters in keinem guten Verhältnis zum erforderlichen Bearbeitungsaufwand für den Handelsvertreter stehen.
Der Handelsvertreter muss also aufpassen, dass seine Preiskalkulation – also der Provisionssatz, den er verlangen muss, um lukrativ arbeiten zu können – nicht dadurch scheitern kann, dass ihm provisionspflichtige Umsätze verloren gehen oder aber der zur Provisionserzielung erforderliche Aufwand wesentlich steigt.

Wenn also in einem Entwurf eines Handelsvertretervertrages vorgesehen ist, dass das vertretene Unternehmen jederzeit berechtigt sein soll, Direktionskunden zu ernennen, die ausschließlich von dem vertretenen Unternehmen selbst betreut werden oder für deren Umsätze jedenfalls keine oder nur eine reduzierte Provision bezahlt werden soll, müssen beim Handelsvertreter alle Alarmglocken läuten!

Wenn das vertretene Unternehmen darauf bestehen möchte, dass es sich die Bearbeitung einzelner Kunden jederzeit vorbehalten kann, sollte der Handelsvertreter seine Preiskalkulation dadurch absichern, dass durch den Zusatz „An dem Provisionsanspruch des Handelsvertreters für Geschäfte mit solchen Kunden ändert dies nichts; er besteht fort.“ klargestellt wird, dass der Provisionsanspruch unberührt bleibt. Diese Regelung ist wichtig, um den Bezirksschutz zu sichern. Andernfalls könnte das vertretene Unternehmen den Bezirksvertretungsvertrag jederzeit auszuhöhlen und leerlaufen lassen, indem es die lukrativ zu bearbeitenden Kunden zu Direktionskunden ernennt, so dass dem Handelsvertreter nur die nicht lukrativ zu betreuenden Kunden verblieben. Diese müsste der Handelsvertreter dann wegen des bestehenden Vertrages betreuen, auch wenn dies bedeutet, dass der Handelsvertreter dafür mehr Geld ausgeben müsste, als er durch den Handelsvertretervertrag insgesamt verdient, also Geld mitbringen müsste, um arbeiten zu dürfen.

Insofern muss betont werden, dass das vertretene Unternehmen den Handelsvertretervertrag ja jederzeit ordentlich kündigen kann, wenn man sich mit dem Handelsvertreter über gewünschte Vertragsänderungen nicht einigen kann. Denn eine einvernehmliche Vertragsänderung – z.B. auch über die Herausnahme von Kunden aus dem Handelsvertretervertrag – ist ja jederzeit möglich. Die oben genannte vertragliche Vereinbarung ohne den empfohlenen provisionssichernden Zusatz wird also nur für Fälle benötigt, in denen eine einvernehmliche Einigung nicht möglich wäre. Da der Handelsvertreter aber auf Grund der drohenden Kündigung zu vertretbaren Änderungen durchaus zu bewegen sein wird, sollte er sich ganz genau überlegen, ob er sich durch Vertragsklauseln wie den Vorbehalt der Direktionskundenernennung in eine noch höhere Abhängigkeit zum vertretenen Unternehmen begibt.

Bevor Sie also einen neuen Handelsvertretervertrag zeichnen, treten Sie mit uns in Kontakt!

Rechtsanwalt Philipp Krupke (krukrupke@cdh-now.de)

Philipp Krupke

Hauptgeschäftsführer der CDH NOW!

Die Todsünde des Handelsvertreters

Sind das fehlende Berichte? Zu geringer Umsatz? Zu wenige Neukunden? Nein, es ist der Vertrieb ähnlicher/vergleichbarer Produkte für mehrere Unternehmen ohne Zustimmung dieser und somit eine Konkurrenztätigkeit. Nur wann liegt diese vor? Wer legt fest, ob es sich um vergleichbare und austauschbare Produkte handelt? Grundsätzlich der Kunde denn er entscheidet, ob er -wenn er beide Produkte zum Kauf angeboten bekommt- beide nimmt oder eben nur eins. Wählt der Kunde nur eins, weil er die Auffassung vertritt, dass die Produkte austauschbar und vergleichbar sind, dann liegt in jedem Fall eine Konkurrenzsituation vor. Nicht immer ist der Kunde jedoch maßgeblich und guter Rat muss nicht teuer sein, ist jedoch dringend geboten. Hilfe finden Sie bei der CDH. Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob es sich um Wettbewerbsprodukte handelt, denn das Verbot zur Übernahme von Konkurrenzvertretungen entnimmt die Rechtsprechung dem § 86 HGB wonach „der Handelsvertreter die Interessen seines vertretenen Unternehmens wahrzunehmen hat“. Es gilt also auch dann, wenn es nicht ausdrücklich im Vertrag erwähnt wird. Die CDH hilft.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir Sie gerne! Der Erstkontakt mit den CDH Anwälten ist kostenlos. Bitte füllen Sie hierzu das folgende Kontaktformular aus oder vereinbaren Sie direkt einen Termin im Online-Kalender.

BIRGIT MARSON

GESCHÄFTSFÜHRUNG, RECHTSANWÄLTIN CDH NORDOST

„Die Beratungstätigkeit im Verband ist praxisnah, schnell und verständlich. Dabei sind die Juristen des Verbandes keine „abstrakten“ Wesen und durchaus menschlich, denn: „ein Jurist, der nicht mehr ist denn ein Jurist, ist ein arm Ding“ (Martin Luther).

Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“

Eine Visitenkarte im Vertrieb?

Ein Relikt alter Zeiten?? Oder ein Mittel der Kundenbindung? Im Vertrieb geht es um „Finden“ und „Gefunden werden“. Die Digitalisierung erleichtert es dem Kunden, Anbieter zu finden, die Visitenkarte fördert die Erinnerung und Bindung beim Kunden nach dem Erstgespräch. Sie hilft im Vertrieb – aber Vorsicht! Sie sollte neben Name, Anschrift, Telefon-Nr., E-Mail – Adresse deutlich machen, dass der Handelsvertreter selbständig und nicht Angestellter eines Unternehmens ist!! Der Außenauftritt des Handelsvertreters darf nicht den Eindruck erwecken, dass er „Außendienstmitarbeiter“ des Unternehmens ist – so könnte Sozialversicherungspflicht in allen Zweigen drohen, wenn weitere Faktoren hinzukommen. Die CDH hilft das zu vermeiden.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir, die CDH, Sie gerne! Bitte setzen Sie sich hierzu durch folgendes Kontaktformular mit uns in Verbindung.

BIRGIT MARSON

GESCHÄFTSFÜHRUNG, RECHTSANWÄLTIN CDH NORDOST

Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“

Krise des Handelsvertreterberufes mangels Vertretungen?

Krise des Handelsvertreterberufes mangels Vertretungen? Ohne Vertretung keine Handelsvertretung, ohne Moos nichts los. Führt die Globalisierung zur Konzentration und damit Verknappung von Vertretungsangeboten oder suchen Firmen den Angestellten im Vertrieb? Vertretungen zu finden ist nicht einfach, oft werden diese über Kundenkontakte oder von Kollegen zu Kollegen weitergegeben. In der Vergangenheit waren auch Messen geeignet, neue Vertretungen zu generieren. Corona bedingt fanden Messen und somit der persönliche Kontakt nicht statt, das persönliche Kennenlernen dadurch unmöglich. Die digitale Welt ist auch hier nicht mehr wegzudenken und gewinnt an Bedeutung. Die Suche hat ein Ende: die Plattform Handelsvertreter.de – hilft, dass Sie gefunden werden und Vertretungen finden – als CDH Mitglied früher als alle anderen. Nutzen Sie die Chance.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir, die CDH, Sie gerne! Bitte setzen Sie sich hierzu durch folgendes Kontaktformular mit uns in Verbindung.

Birgit Marson

Rechtsanwältin, Geschäftsführung CDH Nordost

Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“

Wissen / Qualifikation

Erfolgreicher Start in die Selbständigkeit als Handelsvertreter