Was tun im Falle von Krankheit und/oder Alter?

Selbstverständlich gehen Sie zum Arzt. Nur was geschieht bei einer längeren Verhinderung? Wer betreut die Kunden? Ist die Kundenpflege sichergestellt? Wurden Vertragsabsprachen getroffen? Ist nichts geregelt, sollten Sie prüfen, wie lange durch Ihr Personal die Vertretungstätigkeit aufrechterhalten werden kann, denn Sie bleiben dafür verantwortlich, dass die Kunden weiterhin betreut werden. Können Sie dem nicht nachkommen, sollte der Einsatz weiterer Personen geplant werden. Gegebenenfalls kommt eine differenzierte Regelung für Haupt-Reisesaisons und andere Zeiten in Frage.

Informieren Sie die von Ihnen vertretenen Unternehmen, wenn Sie aus Krankheitsgründen länger als eine Woche an der Ausübung Ihrer Tätigkeit gehindert sind.

Unterbreiten Sie Vorschläge, wie der Vertrag Ihrerseits erfüllt werden kann. Ist jedoch absehbar, dass die Krankheit schwerwiegend und von nicht absehbarer Dauer sein wird bietet der Gesetzgeber die Möglichkeit einer ausgleichswahrenden krankheitsbedingten Eigenkündigung.

Voraussetzung hierfür ist, dass die weitere Tätigkeit als Handelsvertreter objektiv nicht mehr zugemutet werden kann. Die Umstände der Krankheit müssen vom Handelsvertreter dargelegt und bewiesen werden. Hierfür bedarf es regelmäßig eines ärztlichen Attestes.

Auch das Erreichen des regulären Rentenalters ermöglicht es Ihnen als Handelsvertreter nach § 89 b Abs. 3 HGB ausgleichswahrend zu kündigen. Hintergrund ist die Unzumutbarkeit der Fortsetzung der Tätigkeit als Handelsvertreter, wobei Sie nicht alle Tätigkeiten aufgeben müssen. Sie sind als Handelsvertreter nicht verpflichtet, Ihre gesamte Erwerbstätigkeit sofort zu beenden. Es müssen jedoch Umstände vorliegen, die begründen, warum Sie genau einem konkreten Unternehmen altersbedingt kündigen, wenn Sie die weiteren Vertretungen/Tätigkeiten für andere Unternehmer fortsetzen wollen.

In der Regel liegt eine Unzumutbarkeit der Fortsetzung der Tätigkeit zum Zeitpunkt des Erreichens des regulären Rentenalters vor.

Beachten Sie jedoch, eine GmbH kann weder krank noch alt werden. Wurde der Vertrag mithin zwischen einer Handelsvertretung GmbH und einem vertretenen Unternehmen abgeschlossen muss geprüft werden, ob das Vertragsverhältnis an eine bestimmte Person im Unternehmen gebunden ist und somit das Vertragsverhältnis mit dieser Person „steht und fällt“.

Gerne hilft die CDH weiter.

Birgit Marson

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Verträge – von mündlich bis schriftlich

Verträge begegnen uns überall- im Vertrieb, im Alltag und natürlich im Berufsleben von Handelsvertreter:innen. Doch was gilt eigentlich rechtlich? Ab wann ist ein Vertrag verbindlich? Und wie sieht es aus mit mündlichen Absprachen- sind die überhaupt gültig?

In dieser Podcastfolge von CDH Insights- Klartext Vertrieb! spreche ich mit Thomas Tauscher, Rechtsanwalt beim CDH, über die wichtigsten Grundlagen rund ums Thema Vertragsrecht. Wir klären, worauf du achten solltest, wenn du Verträge schließt- egal ob per Handschlag, E-Mail oder klassisch auf Papier.

Dabei gehen wir auf typische Stolperfallen ein, die insbesondere im Außendienst und im Vertrieb eine Rolle spielen, und zeigen auf, wie du dich rechtlich absichern kannst, ohne dabei unnötig kompliziert zu werden.

Ein klarer, praxisnaher Austausch- für alle, die im Vertrieb tätig sind und mehr Rechtssicherheit in ihren Vertragsbeziehungen gewinnen möchten.

Für wen ist diese Podcastfolge besonders interessant?

Diese Folge richtet sich an:

Handelsvertreter:innen, die regelmäßig Verträge schließen – ob mit Unternehmen oder Kund:innen – und sich mehr rechtliche Klarheit wünschen.
Vertriebsmitarbeiter:innen und Außendienstler:innen, die wissen möchten, worauf sie im Gespräch und bei Vereinbarungen achten sollten.
Unternehmer:innen und Selbstständige, die im Alltag häufig mündliche oder formlose Vereinbarungen treffen – und sich fragen, ob das rechtlich reicht.
Mitglieder der CDH, die ihr rechtliches Wissen praxisnah vertiefen möchten.
Alle, die beruflich mit Verträgen zu tun haben – und sich nicht durch Paragrafen kämpfen, sondern verständlich informiert werden wollen.

Kurz gesagt: Wenn du in deinem Berufsalltag regelmäßig Vereinbarungen triffst – mündlich oder schriftlich – dann liefert dir diese Podcastfolge wichtiges Hintergrundwissen, das dich im Alltag sicherer macht.

Berichtspflicht im Handelsvertreterrecht

Gib hier deine Überschrift ein

In dieser Folge des CDH Insider Podcasts sprechen wir über ein Thema, das viele Handelsvertreter:innen betrifft, aber oft unterschätzt wird: die Berichtspflicht gegenüber dem vertretenen Unternehmen.

Gemeinsam mit der erfahrenen Rechtsanwältin Frau Britta Kilhof von der CDH NOW werfen wir einen klaren Blick auf die rechtlichen Grundlagen, konkrete Praxisbeispiele und die häufigsten Fallstricke im Alltag.

Was dich in dieser Episode erwartet:

Was genau ist unter der Berichtspflicht im Handelsvertreterrecht zu verstehen?
Welche gesetzlichen Regelungen (z. B. nach § 86 HGB) greifen hier?
Welche Informationen müssen weitergegeben werden – und in welchem Umfang?
Wann beginnt und wann endet die Berichtspflicht?
Wie kann ich mich als Handelsvertreter:in absichern?
Welche Konsequenzen drohen bei Vernachlässigung der Berichtspflicht?
Wie lässt sich die Pflicht praxisnah und rechtssicher umsetzen?

Rechtsanwältin der CDH NOW Britta Kilhof erklärt kompakt und verständlich, worauf es rechtlich ankommt – und warum die Berichtspflicht nicht nur eine juristische Notwendigkeit, sondern auch ein wertvolles Instrument für eine transparente und erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem vertretenen Unternehmen sein kann.

Ob du neu im Vertrieb bist oder schon lange als Handelsvertreter:in unterwegs – diese Folge liefert dir fundiertes Wissen, das dich im Alltag schützt und stärkt. Praxisnah, auf den Punkt und mit echtem Mehrwert für deine Selbstständigkeit.

Für wen ist diese Episode besonders interessant?

Handelsvertreter:innen im B2B- oder B2C-Vertrieb
Unternehmer:innen, die Handelsvertreter beschäftigen
Vertriebsmitarbeiter:innen mit Berührungspunkten zum Handelsvertreterrecht
Juristisch Interessierte oder Neueinsteiger:innen in der Branche

Viel Freude und maximale Impulse beim reinhören!

Warum das Konzept der Bezirksvertretung so erfolgreich ist

Die Bezirksvertretung ist nach wie vor das dominierende Modell im B2B‑Warenvertrieb durch Handelsvertretungen. Ihr Kernprinzip: Der Handelsvertreter erhält für alle Geschäfte Provision, die mit Kunden in seinem Bezirk abgeschlossen werden – unabhängig davon, auf welchem Weg die Bestellung eingeht.

Warum dieses Modell so gut funktioniert

Die Bezirksvertretung trägt einem zentralen Umstand Rechnung: Ein Handelsvertreter, der in einem Gebiet aktiv wirbt, beeinflusst den Absatz auch dann, wenn der Kunde nicht direkt bei ihm bestellt. Beispiele:

Ein Kunde wird durch die Aktivitäten des Handelsvertreters oder durch lokale Marktbewegungen auf ein Produkt aufmerksam, bestellt aber direkt beim Unternehmen.
Kunden wenden sich bewusst an das vertretene Unternehmen, weil sie sich bessere Konditionen erhoffen, wenn die Provision „eingespart“ wird.
Digitale Bestellwege – Online‑Shops, E‑Procurement, Schnittstellen zur Kundensoftware – führen zunehmend dazu, dass Bestellungen am Handelsvertreter vorbeilaufen, obwohl dieser den Kunden betreut hat.

Ohne Bezirksvertretung würde der Handelsvertreter in all diesen Fällen leer ausgehen, obwohl seine Arbeit maßgeblich zum Verkauf beigetragen hat.

Einfache Abrechnung – klare Kalkulation

Ein weiterer Vorteil: Die Bezirksprovision ist administrativ das einfachste Modell.

Das vertretene Unternehmen muss für die Provisionsabrechnung lediglich prüfen, wo der Kunde sitzt – nicht, wie oder über welchen Kanal bestellt wurde.
Auch die Preiskalkulation wird erleichtert: Der Unternehmer kann einheitliche Vertriebskosten ansetzen, statt unterschiedliche Preise für provisionspflichtige und nicht provisionspflichtige Kunden kalkulieren zu müssen.

Warum Handelsvertreter mit Bezirksschutz weniger Provision brauchen

Ein Handelsvertreter mit Bezirksschutz hat in der Regel eine höhere Provisionsgrundlage, weil ihm alle Umsätze im Gebiet zugutekommen. Ein Handelsvertreter ohne Bezirksschutz müsste daher einen höheren Provisionssatz verlangen, um wirtschaftlich auf dasselbe Ergebnis zu kommen.

Das zeigt: Bezirksschutz ist nicht nur fair, sondern auch betriebswirtschaftlich sinnvoll.

Wenn kein Bezirksschutz vereinbart wird

Wird aus bestimmten Gründen kein Bezirksschutz eingeräumt, sollte zumindest einKundenschutz vereinbart werden. Nur so ist gewährleistet, dass der Handelsvertreter für seine Arbeit bei diesen Kunden auch tatsächlich vergütet wird – und dass Direktbestellungen nicht zur Umgehung der Provision führen.

Weder Bezirks- noch Kundenschutz zu vereinbaren, ist äußerst riskant. Der Handelsvertreter läuft dann Gefahr, dass Kunden direkt beim Unternehmen bestellen – insbesondere bei neuen oder wechselnden Sortimenten. Das kann zum vollständigen Verlust des Provisionsanspruchs führen.

Unser Rat: Bevor Sie einen neuen Handelsvertretervertrag unterzeichnen, nehmen Sie Kontakt zu uns auf. Wir beraten Sie gerne.

Thomas Tauscher

Hauptgeschäftsführer der CDH NOW!

Sie haben Fragen? Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Vom Handelsvertretervertrag ausgenommene Kunden

Vom Handelsvertretervertrag ausgenommene Kunden (Direktionskunden oder KeyAccounts). Worauf Sie achten sollten.

Die Bezirksvertretung ist unverändert das vorherrschende Vertriebsmodel für den Warenvertrieb B2B durch Handelsvertretungen. Oft möchte das vertretene Unternehmen aber bestimmte Kunden von einer solchen Bezirksvertretung ausnehmen. Dies kann daran liegen, dass ein besonderer Kontakt aus dem vertretenen Unternehmen zum Kunden besteht, oder dass eine Sonderbehandlung bezüglich besonderer Produkte oder Preisabsprachen notwendig ist, die der Handelsvertreter nur mit Verzögerungen durch Rückfragen beim vertretenen Unternehmen leisten könnte, oder aber auch einfach nur daran, dass das vertretene Unternehmen meint, den Kunden selbst preisgünstiger bearbeiten zu können als über den Handelsvertreter.

Gerade der zuletzt genannte Grund ist aber für den Handelsvertreter ein Grund, der dazu führt, dass der Provisionssatz für die Betreuung der beim Handelsvertreter verbleibenden Kunden höher sein muss, als wenn der ausgenommene Kunde provisionspflichtig mitbetreut werden könnte.
Den schließlich subventioniert die einfache Bearbeitung umsatzstarker Kunden die aufwändige Bearbeitung von Kunden, deren Umsätze und daraus resultierende Provisionserlöse des Handelsvertreters in keinem guten Verhältnis zum erforderlichen Bearbeitungsaufwand für den Handelsvertreter stehen.
Der Handelsvertreter muss also aufpassen, dass seine Preiskalkulation – also der Provisionssatz, den er verlangen muss, um lukrativ arbeiten zu können – nicht dadurch scheitern kann, dass ihm provisionspflichtige Umsätze verloren gehen oder aber der zur Provisionserzielung erforderliche Aufwand wesentlich steigt.

Wenn also in einem Entwurf eines Handelsvertretervertrages vorgesehen ist, dass das vertretene Unternehmen jederzeit berechtigt sein soll, Direktionskunden zu ernennen, die ausschließlich von dem vertretenen Unternehmen selbst betreut werden oder für deren Umsätze jedenfalls keine oder nur eine reduzierte Provision bezahlt werden soll, müssen beim Handelsvertreter alle Alarmglocken läuten!

Wenn das vertretene Unternehmen darauf bestehen möchte, dass es sich die Bearbeitung einzelner Kunden jederzeit vorbehalten kann, sollte der Handelsvertreter seine Preiskalkulation dadurch absichern, dass durch den Zusatz „An dem Provisionsanspruch des Handelsvertreters für Geschäfte mit solchen Kunden ändert dies nichts; er besteht fort.“ klargestellt wird, dass der Provisionsanspruch unberührt bleibt. Diese Regelung ist wichtig, um den Bezirksschutz zu sichern. Andernfalls könnte das vertretene Unternehmen den Bezirksvertretungsvertrag jederzeit auszuhöhlen und leerlaufen lassen, indem es die lukrativ zu bearbeitenden Kunden zu Direktionskunden ernennt, so dass dem Handelsvertreter nur die nicht lukrativ zu betreuenden Kunden verblieben. Diese müsste der Handelsvertreter dann wegen des bestehenden Vertrages betreuen, auch wenn dies bedeutet, dass der Handelsvertreter dafür mehr Geld ausgeben müsste, als er durch den Handelsvertretervertrag insgesamt verdient, also Geld mitbringen müsste, um arbeiten zu dürfen.

Insofern muss betont werden, dass das vertretene Unternehmen den Handelsvertretervertrag ja jederzeit ordentlich kündigen kann, wenn man sich mit dem Handelsvertreter über gewünschte Vertragsänderungen nicht einigen kann. Denn eine einvernehmliche Vertragsänderung – z.B. auch über die Herausnahme von Kunden aus dem Handelsvertretervertrag – ist ja jederzeit möglich. Die oben genannte vertragliche Vereinbarung ohne den empfohlenen provisionssichernden Zusatz wird also nur für Fälle benötigt, in denen eine einvernehmliche Einigung nicht möglich wäre. Da der Handelsvertreter aber auf Grund der drohenden Kündigung zu vertretbaren Änderungen durchaus zu bewegen sein wird, sollte er sich ganz genau überlegen, ob er sich durch Vertragsklauseln wie den Vorbehalt der Direktionskundenernennung in eine noch höhere Abhängigkeit zum vertretenen Unternehmen begibt.

Fragen rund um die Vertragsabschlüsse beantworten wir CDH-Mitgliedern gerne. Alle Handelsvertreterverträge sollten vor der Unterschrift durch die CDH oder andere im Handelsvertreterrecht versierte Anwälte geprüft werden, da oft die Folgen einzelner vertraglicher Regelungen für den juristischen Laien gar nicht ohne weiteres absehbar sind.

Bevor Sie also einen neuen Handelsvertretervertrag zeichnen, treten Sie mit uns in Kontakt!

Rechtsanwalt Philipp Krupke (krukrupke@cdh-now.de)

Philipp Krupke

Hauptgeschäftsführer der CDH NOW!

Steht dem Vertragshändler ein Ausgleichsanspruch analog dem Vertriebsmittler zu?

Der Ausgleichsanspruch gemäß § 89 b HGB soll dem Vertriebsmittler eine Vergütung dafür gewähren, dass er mit der Schaffung seines Kundenstammes dem Unternehmer eine Leistung erbracht hat, die während der Laufzeit noch nicht voll abgegolten worden ist. Im Vordergrund steht somit der Gedanke des Entgelts für die noch nicht voll abgegoltene Markterschließungsleistung des Vertriebsmittlers, von der der Unternehmer auch nach Vertragsbeendigung noch profitiert. Bezweckt wird mit dem Ausgleichsanspruch als Schutz des Vertriebsmittlers gegen die Härten, die mit der Beendigung seiner Vertriebstätigkeit verbunden sind. Die Schutzbedürftigkeit des Vertriebsmittlers ergibt sich aus seiner wirtschaftlichen Abhängigkeit, die beim Handelsvertreter und bei dem in die Absatzorganisation des Unternehmers eingebundenen Vertragshändler regelmäßig in gleichem Maß gegeben ist.

In der vergleichbaren Schutzbedürftigkeit des Handelsvertreters und des Vertragshändlers liegt auch die Rechtfertigung für eine Anwendung des § 89 b HGB analog auf den Vertragshändler, soweit die Voraussetzungen für den Ausgleichsanspruch gegeben sind. Dem Vertragshändler steht ein Ausgleichsanspruch analog § 89 b HGB zu, wenn der Vertragshändler in die Absatzorganisation des Unternehmers eingegliedert ist, dass er wirtschaftlich in erheblichem Umfang einem Handelsvertreter vergleichbare Aufgaben zu erfüllen hat. Es muss also über eine bloße Verkäufer-Käufer-Beziehung hinausgehen. Der Unternehmer muss erhebliche Vorteile aus dem vom Vertragshändler geworbenen Kundenstamm auch nach der Vertragsbeendigung haben. Der Vertragshändler muss Verluste in Folge der Vertragsbeendigung haben. Ebenso müssen auch Billigkeitsgründe in Erwägung gezogen werden.

Sind Sie sich nicht sicher, ob Sie Vertragshändler sind? Sie wünschen mehr Informationen zum Ausgleichsanspruch für den Vertragshändler? Setzen Sie sich mit uns über das folgende Kontaktformular oder dem Online-Kalender in Verbindung. Wir unterstützen Sie gerne.

Britta Kilhof

stv. Hauptgeschäftsführerin der CDH NOW!

Ausgleichsanspruch auch bei Betriebsveräußerung!

Ausgleichsanspruch auch bei Betriebsveräusserung? Das sagen die Experten.

Nach dem Grundgedanken des Ausgleichsanspruchs stellt dieser ein Entgelt dafür da, das der Handelsvertreter einen neuen Kundenstamm geworben hat, den das vertretene Unternehmen auch nach dem Ende des Handelsvertreters noch weiter nutzen kann und somit auch über das Vertragsende hinaus Vorteile hieraus ziehen kann. Der Ausgleichsanspruch gemäß § 89b HGB setzt demnach voraus, dass das (ehemals) vertretene Unternehmen auch tatsächlich die Möglichkeit hat, den vom Handelsvertreter geworbenen Neukundenstamm für sich selbst weiter zu nutzen. In den Fällen der Betriebsveräußerung fehlt zwar eine unmittelbare Nutzungsmöglichkeit hinsichtlich des Kundenstamms, dennoch bejaht die Rechtsprechung auch in diesen Fällen auch einen Ausgleichsanspruch zugunsten des Handelsvertreters. Voraussetzung hierfür ist es hingegen, dass das kaufende Unternehmen für die Betriebsübernahme einschließlich Kundenstamm an das verkaufende Unternehmen eine Vergütung zahlt, wobei hierfür bereits die allgemeine Lebenserfahrung spricht.

Teilen Sie mit uns Ihre eigene Erfahrung zum Thema Ausgleichsanspruch bei Betriebsveräusserungen im Kommentarfeld, wir treten mit Ihnen in den Dialog. Oder machen Sie direkt einen Termin im Online-Kalender. Die Experten der CDH beraten Sie gerne und freuen sich auf Sie.

Handelsvertreter

Was tun im Falle von Krankheit und/oder Alter?