Ist eine Einstandszahlung heute noch zeitgemäß?
Kann sich die Zahlung eines Eintrittsgeldes für die Übernahme eines Vertretungsrechtes lohnen? Ja, kann – allerdings nur noch selten.
Es überwiegen die Risiken, dass der Handelsvertreter aufgrund von Auslistungen, Wegbrechen von Kunden wegen Schließung oder Fusionen mit Großkunden, Schlecht-Lieferung des vertretenen Unternehmens, Ausmusterung von Produkten und nicht zuletzt bei einer Insolvenz des Vertretungsgebers weder in dieser Höhe einen eigenen Ausgleichsanspruch erwirbt noch sein Jahreseinkommen dem des Vorgängers entspricht.
Nur noch selten amortisiert sich eine Einstandszahlung. Denn: die „fetten“ Jahre sind vorbei, Umsatzwachstum wird häufig – wenn überhaupt – nur noch durch Preiserhöhung erzielt. Ein „Verschiebebahnhof“ des Umsatzes von einem Kunden zum anderen ist dabei noch das geringste Übel. Schrumpft der Umsatz, werden die Erwartungen an den Jahresverdienst nicht erreicht. Der vertretene Unternehmer hat sich jedoch den von ihm an den Handelsvertreter-Vorgänger zu zahlenden Ausgleich vom Nachfolger wiedergeholt. Für das vertretene Unternehmen ein glücklicher Umstand, für den Handelsvertreter-Nachfolger in der Regel nicht.
Jeder Handelsvertreter, der für die Übernahme einer Vertretung eine Ablöse zahlt, sollte sich des großen Risikos bewusst sein, welches er eingeht. Selbst wenn eine Einstandszahlung damit einhergeht, dass der Handelsvertreter den Alt-Kundenstamm als ausgleichsfähig mit der Ablöse erwirbt, bleibt das Risiko, dass sich die Zahlung nicht amortisiert, weil das Vertragsverhältnis nur kurze Zeit besteht und/oder nicht den Ertrag einbringt, der dem Handelsvertreter suggeriert wurde.
Der Gedanke der fehlenden Amortisation ist nicht neu. Dabei stellt sich die Frage, ob es dem Handelsvertreter bei einem gekündigten Vertragsverhältnis während der Vertragszeit möglich war, den Kundenstamm auch tatsächlich über einen längeren Zeitraum hinaus nutzen zu können und diese Nutzung in dem vertraglich vorausgesetzten Ausmaß auch möglich war. Dieser Umstand muss rechtzeitig erkannt werden und gegebenenfalls in einer Vereinbarung zwischen dem vertretenen Unternehmen und dem Handelsvertreter Niederschlag finden.
Wird übersehen eine Gegenleistung des Unternehmens für die Zahlung des Handelsvertreters auszuhandeln und in der Vereinbarung ausdrücklich zu regeln, dass alle übernommenen Altkunden den neu geworbenen Kunden ausgleichsrechtlich gleichgestellt werden, kann mit der Zahlung lediglich der Erwerb einer Verdienstchance einhergehen. Unter Umständen ist die Zahlung rechtsgrundlos erfolgt, die Vereinbarung unwirksam. Ist der Rückzahlungsanspruch noch nicht verjährt, ist das Geleistete durch den Unternehmer zu erstatten, gegebenenfalls kann der Anspruch im Wege einer gerichtlichen Entscheidung durchgesetzt werden.
Die Rechtsprechung über die Wirksamkeit von Einstandszahlungsvereinbarungen ist nicht einheitlich. Umso wichtiger ist es, entweder von der Zahlung eines „Eintrittsgeldes“ dafür, dass der Handelsvertreter den bestehenden Kundenstamm pflegen und ausbauen darf in Gänze abzusehen oder –mithilfe der CDH – eine wirksame Vereinbarung mit dem vertretenen Unternehmen abzuschließen mit der ein Rückzahlungsanspruch in Höhe des geleisteten Betrages gesichert wird. Das Risiko der Insolvenz des vertretenen Unternehmens und somit einer Zahlungsunfähigkeit des vertretenen Unternehmens bleibt jedoch immer bestehen. Das einmal Eingezahlte kann nicht zurückgeholt werden, ein Ausgleichsanspruch besteht im Falle der Schließung des vertretenen Unternehmens in der Regel nicht!
Wegen der vielen Risiken die mit der Einstandszahlungsvereinbarung einhergehen aber vor allem vor dem Hintergrund eines Umsatzrückgangs den der Handelsvertreter mit eigenen Mitteln und Kräfte nicht verhindern, kann sollte ein Handelsvertreter keine Einstandszahlung leisten!
Nein, eine Einstandszahlung ist heute nicht mehr zeitgemäß. Ist sie nicht zu verhindern, hilft Ihnen die CDH das Risiko zu minimieren.
