Kundenbesuche = Provision?
Manchmal sind auch „alte Hasen“ überrascht davon, auf welche Ideen die vertretenen Unternehmen in schwieriger werdenden Zeiten gelangen.
In den letzten Wochen erreichten uns wiederholt Anfragen, die zum Inhalt hatten, dass die vertretenen Unternehmen die Provision an die Anzahl der Kundenbesuche des Handelsvertreters knüpfen wollen. Als ob das ausschlaggebend für die Vergütung sein kann!
Richtig ist, dass der Vertrieb den Kundenkontakt halten und manchmal intensivieren muss. Dabei kann ein Handelsvertreter selbst entscheiden, wann und wie oft ein Kunde besucht wird und muss nicht stur eine bestimmte Anzahl von Kundenbesuche wöchentlich oder monatlich „absolvieren“. Der Handelsvertreter weiß am besten, welche Kunden tatsächlich den persönlichen Kontakt wünschen oder dieser zur Abklärung von Bedarfen erforderlich ist.
Sofern ein vertretenes Unternehmen vertragliche Regelungen vereinbaren will, die eine Provisionsstaffel nach der Anzahl der Kundenbesuche vorsieht, sollte dem durch den Handelsvertreter entgegengetreten werden.
Wünscht der Unternehmer eine festgelegte Anzahl von Kundenbesuchen wöchentlich/monatlich empfiehlt es sich, eine Besuchspauschale mit dem vertretenen Unternehmen auszuhandeln, denn die Häufigkeit der Kundenbesuche besagt wenig und führt nicht zwangsläufig zu Mehr-Umsatz, jedoch unter Umständen höheren Kosten. Die Anzahl der Kundenbesuche darf nicht Maßstab für die Provisionshöhe des Handelsvertreters sein.
So haben wir während der staatlich angeordneten Kontaktbeschränkungen in der Corona-Zeit gelernt, dass auch andere Wege beschritten werden können um Umsatz zu erzielen. Unabhängig davon führt eine hohe Frequenz an Kundenbesuchen nicht automatisch zur Umsatzsteigerung.
Letztendlich dienen Kundenbesuche und der Nachweis gegenüber dem vertretenen Unternehmen oft lediglich dem Zweck, die Tätigkeit des Handelsvertreters zu kontrollieren. Das wiederum ist mit der Selbstständigkeit eines Handelsvertreters nicht zu vereinbaren und sozialversicherungsrechtlich bedenklich.
Der Kundenbesuch ist keine Garantie für Umsatz, dieser hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab.
Sprechen Sie mit uns, wenn Ihre Geschäftspartner ähnliche Bestrebungen hegen.