Seminar “Beim “Nein” beginnt das Verkaufen”

Beim „NEIN“ beginnt das Verkaufen

Bei wie vielen der folgenden Fragen können Sie ganz beruhigt ein Häkchen machen?

  • Kennen Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden?
  • Verstehen Sie die Emotionen hinter den Entscheidungen Ihrer Kunden?
  • Wissen Sie, wie Sie gezielt Sympathie aufbauen – für Sie selbst und das Produkt?
  • Kennen Sie ihre Zielgruppe und Ihre Argumentationskette?
  • Beherrschen Sie die richtigen Fragen, um die richtigen Antworten zu erhalten?
  • Zeigen Sie Ihren Kunden die Chancen und lösen deren Probleme?
  • Können Sie mit konkreten Tools die Einwände zu Ihrem Vorteil nutzen?

Oft fürchten Menschen sich vor Ablehnung. Allein schon der Gedanke, das Wort „NEIN” zu hören, blockiert viele und macht das Verkaufsgespräch zur Qual.

Lassen Sie sich davon nicht abschrecken, denn beim „Nein” beginnt das Verkaufen. Lernen Sie, wie Sie aus fast jedem „NEIN” oder „VIELLEICHT” ein „JA” machen.

Wollen Sie sich zukünftig mit Freude jedem Verkaufsgespräch stellen?

Dann lernen Sie, wie Sie Einwände und Vorwände „behandeln” und gezielt nutzen, um Kunden emotional zu packen.

Es nützt Ihnen nichts, Ihre Kunden nur zu überreden. Um langfristig zu wachsen und erfolgreich zu sein, brauchen Sie überzeugte Kunden.

Ihre Trainerin, Maria Azzarone, ist leidenschaftliche Expertin und Trainerin für emotionalen Vertrieb und unterstützt Führungskräfte und Mitarbeiter

  • erfolgreiche Menschen zu überzeugen
  • Kunden zu gewinnen und
  • mit loyalen Geschäftspartnern unternehmerisches Wachstum zu beflügeln.

Termin: Montag, den 11. Juli 2022, 09.00 bis 17.00 Uhr

Katja Rudolf

Hauptgeschäftsführerin CDH Baden-Württemberg

Katja Rudolf

Hauptgeschäftsführerin CDH Baden-Württemberg

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    Provisionsanspruch auch bei Lieferverzögerungen oder Unterbrechungen der Lieferkette?

    Provisionsanspruch auch bei Lieferverzögerungen oder Unterbrechungen der Lieferkette?

    Handelsvertreter und Hersteller/Lieferanten fragen sich, ob die Provision auch dann zu bezahlen ist, wenn das Geschäft mit dem Kunden wie beispielsweise aufgrund des Krieges in der Ukraine oder des Lockdowns in Shanghai nicht oder noch nicht ausgeführt werden kann.

    Besteht bereits ein fälliger Provisionsanspruch bei Lieferverzögerungen oder Unterbrechungen der Lieferkette?

    Dazu muss man folgendes wissen:

    Der Gesetzgeber hat entschieden, dass der Hersteller/Lieferant im Hinblick auf den Provisionsanspruch des Handelsvertreters das Risiko aller aus dem zustande gekommenen Geschäft mit dem Kunden trägt.

    Leistungsstörungen, die der Hersteller/Lieferant zu vertreten hat, lassen nach dem Gesetz (§ 87a HGB) den Provisionsanspruch des Handelsvertreters unberührt.

    Muss sich der Hersteller/Lieferant auch Lieferverzögerungen oder Unterbrechungen der Lieferkette zurechnen lassen? Hat er dies zu vertreten?

    Die Rechtsprechung zum Begriff des unternehmerischen „Nichtvertretenmüssens“ ist streng – zum Vorteil des Handelsvertreters und seines Provisionsanspruchs.

    Zu vertreten sind alle Umstände, die dem unternehmerischen oder betrieblichen Risikobereich des Herstellers/Lieferanten zuzuordnen sind. Typische Beispielsfälle sind mangelnde oder fehlerhafte Dispositionen und Kalkulationen, Bezugs- und Transportprobleme. Notfalls muss der Hersteller/Lieferant die benötigten Rohstoffe bei Dritten zu höheren Preisen einkaufen, selbst auf die Gefahr hin, dass sich dadurch ein späterer Mindererlös ergibt.

    Nicht dem unternehmerischen oder betrieblichen Risikobereich zuzuordnen sind dagegen unvorhersehbare Betriebsstörungen oder sogenannte Eingriffe von hoher Hand. Beispielsfälle sind Naturkatastrophen, Streiks, Epidemien, Kriege, Importsperren.

    Was bedeutet nun das „Nichtvertretenmüssen“ bei Lieferverzögerungen oder Unterbrechungen der Lieferkette?

    Es ist im Einzelfall zu prüfen, ob die nicht erfolgte Lieferung des Herstellers/Lieferanten auf überraschenden und nicht in seiner Risikosphäre liegenden Hindernissen beruht und ob er diese nicht doch mit zusätzlichen, auch kostenaufwendigen aber zumutbaren, Maßnahmen hätte erbringen können.

    Ob die Einstellung der Produktion in der Ukraine oder die Zulieferung von Teilen aus der Ukraine für den Hersteller/Lieferanten überraschend und unvorhersehbar kam, muss sorgfältig geprüft werden. Entsprechendes gilt für Unterbrechungen der Lieferkette aufgrund der COVID19 Pandemie.

    Der Hersteller/Lieferant trägt die Darlegungs- und Beweislast dafür, dass die Lieferverzögerung oder Nichtlieferung auf Umständen beruht, die von ihm nicht zu vertreten sind. Gelingt ihm dies dem Hersteller/Lieferant nicht, hat der Handelsvertreter einen fälligen Provisionsanspruch, den er geltend machen kann.

    Wichtig zu wissen ist in diesem Zusammenhang auch folgendes: Liefert der Hersteller/Lieferant ganz oder teilweise, aber nicht so, wie das Geschäft mit dem Kunden abgeschlossen worden ist, so entsteht der Provisionsanspruch des Handelsvertreters immer in voller Höhe wie bei ordnungsgemäßer Lieferung durch den Hersteller/Lieferanten. Insbesondere bei mangelhafter, unvollständiger, verzögerter und verspäteter Lieferung kann sich der Hersteller/Lieferant nicht darauf berufen, dass dies auf Umständen beruhen würde, die er nicht zu vertreten hat. Bei nicht ordnungsgemäßer Lieferung kommt es auf das Vertretenmüssen oder Nichtvertretenmüssen nicht an.

    Stephan Hartmann

    Rechtsanwalt, Geschäftsführer Recht, CDH Baden-Württemberg

    Stephan Hartmann

    Rechtsanwalt, Geschäftsführer Recht, CDH Baden-Württemberg

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      Nachvertragliches Wettbewerbsverbot

      Nachvertragliches Wettbewerbsverbot 

      Der Handelsvertreter ist nach Vertragsende frei, seinem früheren Vertragspartner gegenüber in Wettbewerb zu treten. Das gilt jedoch dann nicht, wenn eine schriftliche nachvertragliche Wettbewerbsabrede zwischen den Vertragsparteien abgeschlossen wurde. Diese muss klar, verständlich und bestimmt regeln, für welche Dauer nach Vertragsbeendigung, für welches Gebiet oder Kundenkreis sich das nachvertragliche Wettbewerbsverbot erstreckt. Fehlt es an einer präzisen Regelung und/oder ist diese zu allgemein gefasst und erstreckt sich beispielsweise auf alle Kunden des Unternehmers oder auf ein Gebiet, welches der Handelsvertreter zuvor nicht bearbeitet hat, ist das nachvertragliche Wettbewerbsverbot unwirksam. Für den Handelsvertreter muss aus dem Vertragstext klar erkennbar sein, welcher Personenkreis/Kundenkreis und welches Gebiet dem nachvertraglichen Wettbewerbsverbot unterfällt, wie weit also dieses nachvertragliche Wettbewerbsverbot reicht und für welche Dauer es abgeschlossen wird. Wettbewerbsabreden, die länger als zwei Jahre nach Vertragsende gelten sollen sind ebenfalls unwirksam.

      Hingegen bedarf es keiner Regelung über die zu leistende Karenzentschädigung damit die Absprache wirksam ist. Das unterscheidet den Handelsvertreter, auf den § 90 a HGB zwingend Anwendung findet unter anderem vom Handlungsgehilfen nach § 74 HGB.

      Bevor eine abschließende Vereinbarung zur Vertragsbeendigung getroffen wird, lohnt sich der Blick in den Vertrag, ob ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot geregelt ist.

      Die CDH hilft bei der Prüfung.

      Birgit Marson

      Birgit Marson

      Geschäftsführung, Geschäftsleitung CDH Nordost

      Birgit Marson

      Geschäftsführung, Geschäftsleitung CDH Nordost










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        „Kunden“ können nicht einfach erworben werden!

        „Kunden“ können nicht einfach erworben werden! 

        Für das Bestehen eines Handelsvertreterausgleichs nach § 89b HGB ist unter anderem erforderlich, dass der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile hat. 

        In der Praxis taucht immer wieder die Frage auf, was unter einem neuen Kunden des Unternehmers zu verstehen ist. Wirbt der Handelsvertreter neue Kunden, wenn der Unternehmer dem Handelsvertreter eine Liste von potentiellen Abnehmern zur Verfügung stellt, mit denen der Unternehmer bisher noch keine Geschäfte getätigt hat, für die der Unternehmer aber an einen Dritten etwas bezahlt hat? 

        Zu denken sind an Fälle, dass ein neu gegründetes Unternehmen vom Insolvenzverwalter den Kundenstamm eines insolventen Unternehmens kauft, oder ein Unternehmen das betriebene Geschäft an ein anderes Unternehmen veräußert, jenes andere Unternehmen aber nicht zu den Kunden des veräußernden Unternehmens zuvor nicht in geschäftlicher Verbindung stand.

         Solche Fälle kommen in der Praxis nicht selten vor und haben auch bereits mehrfach die Rechtsprechung beschäftigt. 

        Übernimmt eine neu gegründete Gesellschaft die Kunden eines insolvent gewordenen Unternehmens, so sind die bisherigen Kunden des insolventen Unternehmens, die aufgrund der Tätigkeit des Handelsvertreter erstmals ein Geschäft mit dem neu gegründeten Unternehmen abgeschlossen haben, als vom Handelsvertreter geworbene Kunden dieses Unternehmens anzusehen. Eine neu gegründete Gesellschaft kann nicht über bestehende Geschäftsbeziehungen verfügen. Ein Kunde ist nur, wer zumindest einmal beim Unternehmer bestellt hat. 

        Auch eine Weitergabe der Kundenliste ändert nichts daran, dass diese bisherigen Kunden des insolventen Unternehmen erst von dem Handelsvertreter „der ersten Stunde” für das neu gegründete Unternehmen geworben werden. Begründet worden ist die Geschäftsbeziehung erst durch Abschluss entsprechender Verträge durch Vermittlung des Handelsvertreters.

        Auch etwaige von einem Veräußerer übernommene und bereits bestehenden Kundenverträge eröffnen dem Erwerber lediglich die Chance, dass die früheren Bestandskunden auch zukünftig eine Geschäftsbeziehung eingehen werden. Neu sind für einen Unternehmer alle die Kunden, die bisher noch keine Geschäfte mit ihm getätigt haben. Dies gilt im Falle der Übernahme eines Unternehmens durch einen neuen Unternehmer auch für solche Kunden, die der Handelsvertreter für den Vorgänger geworben hatte.

        Mit einer übergebenen Liste tatsächlicher oder potentieller Abnehmer ist nur die Chance verbunden, mit diesen Abnehmer künftig Geschäfte zu tätigen und zu Kunden des Unternehmens werden zu lassen. Dies ist bei der Abfassung von Verträgen ebenso zu berücksichtigen wie bei der Prüfung des Handelsvertreterausgleichs.

        Stephan Hartmann

        Rechtsanwalt, Geschäftsführer Recht, CDH Baden-Württemberg

        Stephan Hartmann

        Rechtsanwalt, Geschäftsführer Recht, CDH Baden-Württemberg

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          Der Begriff „Kunde“/die „Kundenschutzvereinbarung“

          Der Begriff „Kunde“/die „Kundenschutzvereinbarung“

          Gibt es „den Kunden“?

          Google definiert „den Kunden“ „als jemand, der (regelmäßig) eine Ware kauft oder eine Dienstleistung in Anspruch nimmt.“

          Wikipedia erläutert: „Kunde ist allgemein in der Wirtschaft und speziell im Marketing eine Person, ein Unternehmen oder eine Organisation, das als Nachfrager ein Geschäft mit einer Gegenpartei abschließt.“

          Das BGB kennt den Begriff „Kunde“ nicht. Dieses unterscheidet nach „Verbrauchern“ und „Unternehmen“. Im geschäftlichen Bereich wird bei den Vertragsparteien eines Geschäftes zwischen dem Bereich B2C und B2B unterschieden.

          Dabei ist die Definition des „Kunden“ gerade im Handelsvertreterrecht besonders wichtig. Jedem Handelsvertreter sollte bewusst sein, dass der Tätigkeitsbereich sowohl hinsichtlich des Gebietes als auch der zu betreuenden Kunden im Vertrag präzise beschrieben werden muss, um Meinungsverschiedenheiten zu vermeiden. Das trifft auch auf „Kundenschutzvereinbarungen“ zu, wonach ein bestimmter Kunde oder Kundenkreis dem Handelsvertreter „geschützt“ werden soll. Was soll „geschützt“ werden? Betrifft es die Provisionspflicht? Das ausschließliche Betreuungsrecht oder schlichtweg die Regelung des § 87 Abs. 1 HGB? Die gesetzliche Bestimmung besagt, dass der Handelsvertreter, der befugtermaßen für einen Unternehmer tätig ist, für alle von ihm ursächlich vermittelten Geschäfte und für Folgeaufträge von, vom Handelsvertreter neu geworbenen Kunden eine Vergütung erhält. Damit ist noch keine Provision für Geschäfte mit Kunden, die das Unternehmen bereits als Kunden geworben hat, erfasst oder eine Provision für solche Geschäfte, die anderweitig zustande kommen. Wird also eine Kundenschutzvereinbarung zwischen einem Unternehmen und dem Handelsvertreter abgeschlossen, sollte auch die Provisionsregelung neben der Frage, ob der Kunde ausschließlich (Alleinvertretung) vom Handelsvertreter betreut wird oder nicht, klar formuliert werden.

          Der Unterschied des §87 Abs. 1 zu Abs. 2 HGB liegt in der Übertragung einer Bezirksvertretung und somit der Provisionspflicht.

          Die Begriffe Alleinvertretung und Bezirksvertretung sind zu unterscheiden. Sie lösen unterschiedliche Rechtsfolgen aus. Eine Alleinvertretung muss nicht gleichzeitig eine Bezirksvertretung sein und eine Bezirksvertretung nicht auch eine Alleinvertretungsbefugnis enthalten.

          Alleinvertretung bedeutet, dass niemand außer dem Handelsvertreter befugt ist, in dem übergebenen Vertretungsbezirk mit dem jeweils bezeichneten Kundenkreis tätig zu werden. Somit ist keine Aussage über eine tatsächliche Verprovisionierung getroffen. Bezirksvertretung hingegen bedeutet, dass der Handelsvertreter einen Provisionsanspruch für alle Geschäfte hat, die mit Kunden seines Vertretungsgebietes abgeschlossen werden, unabhängig, ob es sich dabei um direkte oder indirekte Auftragsvermittlung handelt. Damit könnte also dem Unternehmer oder dessen Beauftragten nicht verboten werden, selbst Geschäfte mit Kunden zu tätigen. Er hätte in diesem Fall jedoch die daraus resultierende Provision an den Handelsvertreter auszubezahlen.

          Entscheidend bei der Bezirksvertretung ist nicht die zu Beginn eines Vertrages meist festgelegte Gebietsvergabe. Ob der Handelsvertreter tatsächlich eine Bezirksvertretung hat, entscheidet sich anhand der provisionsrechtlichen Ausgestaltung. Dort muss formuliert sein, dass der Handelsvertreter einen Provisionsanspruch für alle Geschäfte mit Kunden seines Vertretungsgebietes hat. Nur dann besteht eine echte Bezirksvertretung.

          Daraus folgt, dass ein Alleinvertretungsanspruch stets schriftlich und ausdrücklich in einem Handelsvertretervertrag vereinbart werden muss, und zwar ohne jegliche Einschränkung. Nur dann könnte ein Handelsvertreter ein Tätigwerden des Unternehmers oder einer seiner Beauftragten verhindern. Steht deshalb in einem Vertrag nicht der Begriff Alleinvertretung, hat ein Handelsvertreter auch keine Möglichkeit, das Tätigwerden des Unternehmens oder dessen Beauftragten zu untersagen. Es ist dem Unternehmen in solchen Fällen sogar möglich, den Kunden (nicht jedoch die Provisionspflicht) dem Handelsvertreter zu entziehen, sodass die Betreuung seitens des Unternehmens erfolgt.

          Fälle von „Kundenschutzvereinbarungen“ finden sich in der Praxis immer wieder dort, wo vertretene Unternehmen den Handelsvertretern Gebiete „kommissarisch“ übertragen. Was geschieht, wenn die zeitweilige Bearbeitung angrenzender Gebiete endet? Ob eine Provisionspflicht fortbesteht, hängt in der Regel von der vertraglichen Formulierung ab.

          Stellen Sie Ihre Fragen während der Verhandlung mit dem neuen potentiellen Vertretungsgeber und überlassen Sie uns die Vertragsentwürfe zur Prüfung. Unsere Stellungnahme erhalten Sie unverzüglich.

          Birgit Marson

          Birgit Marson

          Geschäftsführung, Geschäftsleitung CDH Nordost

          Birgit Marson

          Geschäftsführung, Geschäftsleitung CDH Nordost










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            Freiwillige Unfallversicherung in der Berufsgenossenschaft

            Berufsgenossenschaft- Freiwillige gesetzliche Unfallversicherung

            Als Vertriebsunternehmer sind Sie viel unterwegs. Gefahren auf Dienstwegen lauern überall und oftmals hat man Pech. Deshalb ist eine Unfallversicherung gerade für sie von Bedeutung.

            Nun hat man- gerade in der Startphase selbständigen Handelns- nicht immer den Fokus auf einer Absicherung. Es empfiehlt sich aber, sich darüber Gedanken zu machen.
            Eine Variante, die dabei in Betracht werden kann, ist die freiwillige Unfallversicherung in der Berufsgenossenschaft. Sie bietet eine Grundsicherung gegen schwerwiegende Folgen von Arbeitsunfällen, Unfällen auf Dienstreisen, Wegeunfällen und anerkannten Berufskrankheiten. Für Selbständige im Vertrieb, Handelsvertreter, die sich nur Vermittlungsgeschäfte tätigen, ist die Verwaltungsberufsgenossenschaft mit Sitz in Hamburg zuständig. Handelsvertreter, die auch ein Lager größeren Umfangs unterhalten, müssen sich an die Berufsgenossenschaft Handel und Warenlogistik mit Hauptsitz in Mannheim wenden.

            Haben Sie daran gedacht, dass GmbH- Geschäftsführer sowie  Ihre Mitarbeiter, egal welche Rechtsform Ihr Unternehmen hat, zwingend bei der zuständigen Berufsgenossenschaft gemeldet sein müssen?

            Sind Sie an weiteren Informationen interessiert? Wir geben gerne Rat!

            Britta Kilhof

            RECHTSANWÄLTIN, GESCHÄFTSLEITUNG, CDH – WESTFALEN-MITTE

            Britta Kilhof

            RECHTSANWÄLTIN, GESCHÄFTSLEITUNG, CDH - WESTFALEN-MITTE

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              Warum das Konzept der Bezirksvertretung so erfolgreich ist

              Warum das Konzept der Bezirksvertretung so erfolgreich ist

              Die Bezirksvertretung ist unverändert das vorherrschende Vertriebsmodel für den Warenvertrieb B2B durch Handelsvertretungen.
              Bezirksvertretung bedeutet, dass dem Handelsvertreter für alle Geschäfte mit im Bezirk ansässigen Kunden Provision zusteht.

              Das die Bezirksvertretung das vorherrschende Vertretungskonzept ist, trägt der Tatsache Rechnung, dass ein Handelsvertreter, der Waren in einem bestimmten Bezirk bewirbt, auch dann einen Anteil an Bestellungen der Kunden hat, die nicht bei Ihm direkt ordern, sondern z.B. durch die Beobachtungen des lokalen Konkurrenten (den der Handelsvertreter als Kunden bearbeitet) auf das Produkt aufmerksam werden. Diese anderen Absatzwege mindern aber ggf. die Absatzmöglichkeiten der vom Handelsvertreter geworbenen Kunden, so dass deren Umsätze ggf. zurückgehen. Ohne Bezirksvertretung würde in solchen Fällen die Provision des Handelsvertreters entfallen.
              Auch ist es denkbar, dass von dem Handelsvertreter betreute Kunden sich bewusst direkt an das vertretene Unternehmen wenden und nicht über den Handelsvertreter bestellen, z.B. weil sie sich davon günstigere Bezugskonditionen erwarten, wenn die Provision für den Handelsvertreter gespart werden kann.
              Aber auch die immer weiter zunehmenden Möglichkeiten, dass Kunden über einen Online-Shop oder eine Anbindung der eigenen Software des Kunden an ein digitales Bestellwesen des vertretenen Unternehmens direkt dort bestellen können, führen dazu, dass Bestellungen immer häufiger nicht über den Handelsvertreter laufen, auch, wenn dieser den Kunden betreut und zu den getätigten Bestellungen motiviert.

              Schließlich ist die Bezirksprovision auch das einfachste Model bezüglich der Provisionsabrechnung und der Preiskalkulation. Bei der Provisionsabrechnung muss der Umsatz durch das vertretene Unternehmen nur danach selektiert werden, wo der Kunde sitzt (und nicht noch nach anderen Kriterien, die ggf. Fehlerquellen bergen). Auch bei der Preiskalkulation kann der vertretene Unternehmer einfach insgesamt für alle Kunden identische Vertriebskosten einkalkulieren. Sonst müsste eigentlich der Preis für provisionspflichtige Kunden und andere Kunden unterschiedlich berechnet werden.

              Ferner benötigt der Handelsvertreter ohne Bezirksschutz eine höhere Provision als der mit Bezirksschutz. Dass kommt daher, dass der Handelsvertreter mit Bezirksschutz praktisch immer eine höhere Provisionsberechnungsgrundlage haben wird als der Handelsvertreter ohne Bezirksschutz. Bei identischer Arbeit müsste der Handelsvertreter aber unabhängig vom Bezirksschutz auch denselben Ertrag generieren, damit sich sein Betrieb trägt.

              Wenn aus irgendwelchen Erwägungen trotzdem kein Bezirksschutz vereinbart wird, wird zumeist zumindest ein Kundenschutz vereinbart. Nur so kann sichergestellt werden, dass der Einsatz des Handelsvertreters bei den ihm geschützten Kunden auch entlohnt wird und dass dies nicht durch Direktbestellungen umgangen werden kann.
              Daher sollte jeder Handelsvertreter darauf bestehen, dass ihm ein Bezirksschutz oder zumindest ein Kundenschutz eingeräumt wird.

              Weder Bezirks- noch Kundenschutz zu vereinbaren ist jedenfalls äußerst ungünstig. Dadurch besteht die massive Gefahr, dass der vom Handelsvertreter bearbeitete Kunde trotzdem direkt bei dem vertretenen Unternehmen bestellt. Das würde zumindest bei Produkten, die zuvor noch nicht über den Handelsvertreter bezogen wurden (was bei wechselnden Sortimenten ja leicht vorkommen kann) zum Wegfall des Provisionsanspruchs führen.

              Fragen rund um die Vertragsabschlüsse beantworten wir CDH-Mitgliedern gerne. Alle Handelsvertreterverträge sollten vor der Unterschrift durch die CDH oder andere im Handelsvertreterrecht versierte Anwälte geprüft werden, da oft die Folgen einzelner vertraglicher Regelungen für den juristischen Laien gar nicht ohne weiteres absehbar sind.

              Bevor Sie also einen neuen Handelsvertretervertrag zeichnen, treten Sie mit uns in Kontakt!

              Rechtsanwalt Philipp Krupke (krupke@cdhimnorden.de)

              Philipp Krupke

              Hauptgeschäftsführer Recht, CDH im Norden

              Philipp Krupke

              HAUPTGESCHÄFTSFÜHRER, RECHTSANWALT CDH IM NORDEN

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                Vom Handelsvertretervertrag ausgenommene Kunden

                Vom Handelsvertretervertrag ausgenommene Kunden (Direktionskunden oder KeyAccounts). Worauf Sie achten sollten.

                Die Bezirksvertretung ist unverändert das vorherrschende Vertriebsmodel für den Warenvertrieb B2B durch Handelsvertretungen. Oft möchte das vertretene Unternehmen aber bestimmte Kunden von einer solchen Bezirksvertretung ausnehmen. Dies kann daran liegen, dass ein besonderer Kontakt aus dem vertretenen Unternehmen zum Kunden besteht, oder dass eine Sonderbehandlung bezüglich besonderer Produkte oder Preisabsprachen notwendig ist, die der Handelsvertreter nur mit Verzögerungen durch Rückfragen beim vertretenen Unternehmen leisten könnte, oder aber auch einfach nur daran, dass das vertretene Unternehmen meint, den Kunden selbst preisgünstiger bearbeiten zu können als über den Handelsvertreter.

                Gerade der zuletzt genannte Grund ist aber für den Handelsvertreter ein Grund, der dazu führt, dass der Provisionssatz für die Betreuung der beim Handelsvertreter verbleibenden Kunden höher sein muss, als wenn der ausgenommene Kunde provisionspflichtig mitbetreut werden könnte.
                Den schließlich subventioniert die einfache Bearbeitung umsatzstarker Kunden die aufwändige Bearbeitung von Kunden, deren Umsätze und daraus resultierende Provisionserlöse des Handelsvertreters in keinem guten Verhältnis zum erforderlichen Bearbeitungsaufwand für den Handelsvertreter stehen.
                Der Handelsvertreter muss also aufpassen, dass seine Preiskalkulation – also der Provisionssatz, den er verlangen muss, um lukrativ arbeiten zu können – nicht dadurch scheitern kann, dass ihm provisionspflichtige Umsätze verloren gehen oder aber der zur Provisionserzielung erforderliche Aufwand wesentlich steigt.

                Wenn also in einem Entwurf eines Handelsvertretervertrages vorgesehen ist, dass das vertretene Unternehmen jederzeit berechtigt sein soll, Direktionskunden zu ernennen, die ausschließlich von dem vertretenen Unternehmen selbst betreut werden oder für deren Umsätze jedenfalls keine oder nur eine reduzierte Provision bezahlt werden soll, müssen beim Handelsvertreter alle Alarmglocken läuten!

                Wenn das vertretene Unternehmen darauf bestehen möchte, dass es sich die Bearbeitung einzelner Kunden jederzeit vorbehalten kann, sollte der Handelsvertreter seine Preiskalkulation dadurch absichern, dass durch den Zusatz „An dem Provisionsanspruch des Handelsvertreters für Geschäfte mit solchen Kunden ändert dies nichts; er besteht fort.“ klargestellt wird, dass der Provisionsanspruch unberührt bleibt. Diese Regelung ist wichtig, um den Bezirksschutz zu sichern. Andernfalls könnte das vertretene Unternehmen den Bezirksvertretungsvertrag jederzeit auszuhöhlen und leerlaufen lassen, indem es die lukrativ zu bearbeitenden Kunden zu Direktionskunden ernennt, so dass dem Handelsvertreter nur die nicht lukrativ zu betreuenden Kunden verblieben. Diese müsste der Handelsvertreter dann wegen des bestehenden Vertrages betreuen, auch wenn dies bedeutet, dass der Handelsvertreter dafür mehr Geld ausgeben müsste, als er durch den Handelsvertretervertrag insgesamt verdient, also Geld mitbringen müsste, um arbeiten zu dürfen.

                Insofern muss betont werden, dass das vertretene Unternehmen den Handelsvertretervertrag ja jederzeit ordentlich kündigen kann, wenn man sich mit dem Handelsvertreter über gewünschte Vertragsänderungen nicht einigen kann. Denn eine einvernehmliche Vertragsänderung – z.B. auch über die Herausnahme von Kunden aus dem Handelsvertretervertrag – ist ja jederzeit möglich. Die oben genannte vertragliche Vereinbarung ohne den empfohlenen provisionssichernden Zusatz wird also nur für Fälle benötigt, in denen eine einvernehmliche Einigung nicht möglich wäre. Da der Handelsvertreter aber auf Grund der drohenden Kündigung zu vertretbaren Änderungen durchaus zu bewegen sein wird, sollte er sich ganz genau überlegen, ob er sich durch Vertragsklauseln wie den Vorbehalt der Direktionskundenernennung in eine noch höhere Abhängigkeit zum vertretenen Unternehmen begibt.

                Fragen rund um die Vertragsabschlüsse beantworten wir CDH-Mitgliedern gerne. Alle Handelsvertreterverträge sollten vor der Unterschrift durch die CDH oder andere im Handelsvertreterrecht versierte Anwälte geprüft werden, da oft die Folgen einzelner vertraglicher Regelungen für den juristischen Laien gar nicht ohne weiteres absehbar sind.

                Bevor Sie also einen neuen Handelsvertretervertrag zeichnen, treten Sie mit uns in Kontakt!

                Rechtsanwalt Philipp Krupke (krupke@cdhimnorden.de)

                Philipp Krupke

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                Philipp Krupke

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                  Rentenversicherungspflichtig als Selbständiger – jeden Handelsvertreter kann es treffen

                  Rentenversicherungspflichtig als Selbständiger – jeden Handelsvertreter kann es treffen

                  Ein immer wiederkehrendes Thema muss Handelsvertreter beschäftigen, die gesetzliche Rentenversicherungs- und Beitragspflicht als selbständig Tätiger.

                  Die gesetzliche Rentenversicherungs- und Beitragspflicht gilt seit dem 01.01.1999 für alle selbständig tätigen Personen, die

                  1. a) im Zusammenhang mit ihrer selbständigen Tätigkeit regelmäßig keinen versicherungspflichtigen Arbeitnehmer beschäftigen,

                  und

                  1. b) auf Dauer und im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber tätig sind.

                  Keine regelmäßige Beschäftigung von versicherungspflichtigem Arbeitnehmer bedeutet In Bezug auf die Sozialversicherungspflicht kein Einkommen des Arbeitnehmers von mehr als Euro 450-monatlich. Ein Einkommen, das diese Grenze nicht überschreitet, sorgt nicht für steuerliche Abzüge oder eine Sozialversicherungspflicht. Zu den versicherungspflichtigen Arbeitnehmern zählen auch (mehrere) mitarbeitende Familienangehörige oder mehrere geringfügig Beschäftigte, die (zusammen) mehr als Euro 450-monatlich erzielen. Ebenso Auszubildende, die mehr als Euro 450-monatlich erhalten. Nicht dazu zählen einzelne geringfügig Beschäftigte, die auf Versicherungsfreiheit in der Rentenversicherung verzichtet haben. Bei Gesellschaftern von Personen- oder Kapitalgesellschaftern muss im Verhältnis zur Anzahl der mitarbeitenden Gesellschafter auf jeden dieser Gesellschafter ein Arbeitsentgeltanteil der Beschäftigten von mehr als Euro 450 monatlich entfallen.

                  Im Wesentlichen für einen Auftraggeber tätig sind Selbstständige, die mindestens 5/6 der Gesamteinnahmen von einem Auftraggeber erzielen. Als Beurteilungszeitraum wird ein Jahr angenommen. Abgestellt wird auf Betriebseinnahmen, nicht auf den Gewinn. Sind mehrere Einnahmequellen vorhanden und/oder werden mehrere selbstständige Tätigkeiten ausgeübt, sind die Einnahmen aus allen Tätigkeiten zu addieren und zueinander ins Verhältnis zu setzen. Handelsvertreter mit mehreren Vertragspartnern können gegebenenfalls 5/6 aus Geschäften mit einem Auftraggeber erzielen. Arbeitsentgelte aus Nebenbeschäftigungen des Selbständigen werden nicht einbezogen. Selbstständige, die aufgrund verschiedener Verträge mit einzelnen Unternehmen eines Konzerns tätig sind, gelten als für einen Auftraggeber tätig. Einfirmen- bzw. Ausschließlichkeitsvertreter sind nur für einen Auftraggeber tätig. Letzteres kann auch für den Handelsvertreter gelten, der als Existenzgründer erst seine Vertretungen aufbaut oder dem die Insolvenz eines vertretenen Unternehmens bzw. der Wegfall der Zweitvertretung droht, ebenso dem seine Vertretungen abbauenden Senior-Handelsvertreter.

                  Dies bedeutet für Handelsvertreter, dass unter Umständen eine Versicherungs- und Beitragspflicht zur gesetzlichen Rentenversicherung kraft Gesetzes besteht!

                  Dies zeigt eindrücklich ein aktuelles Urteil des Landessozialgericht Baden-Württemberg vom 11.10.2021, Az.: L 11 R 399/20: Ein „Berater im Außendienst”, der (als echter Untervertreter) für einen Handelsvertreter (Hauptvertreter) Aufträge akquiriert, ist nur für einen Auftraggeber tätig, wenn er von dem Handelsvertreter für jeden Auftrag einen Provisionsanteil erhält und nur der Handelsvertreter einen vertraglichen Anspruch auf Provision gegen die vertretenen Firmen besitzt.

                  Beschäftigt dieser echte Untervertreter nicht regelmäßig einen versicherungspflichtigen Arbeitnehmer droht die Gefahr von hohen Beitragsnachforderungen zur gesetzlichen Rentenversicherung.

                  Lassen Sie sich daher von uns, der CDH, informieren und beraten zu den einzelnen Fragen der gesetzlichen Rentenversicherungs- und Beitragspflicht. Denn es bestehen:

                  • Meldepflichten und Bußgeldtatbestände,
                  • Unterschiedliche Befreiungsmöglichkeiten, aber immer ist ein Antrag erforderlich

                  Bitte setzen Sie sich hierzu durch folgendes Kontaktformular mit uns in Verbindung.

                  Stephan Hartmann

                  Rechtsanwalt, Geschäftsführer Recht, CDH Baden-Württemberg

                  Stephan Hartmann

                  Rechtsanwalt, Geschäftsführer Recht, CDH Baden-Württemberg

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                    Digitalisierung

                    Keine Angst vor der Digitalisierung – wir zeigen Ihnen wie Sie mit Ihrem Vertrieb digital am Ball bleiben!

                    Sitzen Sie auch manchmal vor dem Bildschirm und fühlen sich völlig überfordert von den Anforderungen der modernen Medien? Nur nicht verzweifeln, die #CDHhilftWeiter.

                    Denn eins ist sicher: als Teil des modernen Vertriebs müssen Sie sich ebenso wie Viele aus anderen Berufsgruppen mit der Digitalisierung von Kernkompetenzen auseinandersetzen. In Zukunft werden wesentliche Prozesse des Vertriebs digital und direkt in den Marketingabteilungen abgewickelt werden. Sie als Verkäufer müssen heutzutage nicht nur häufiger beim Kunden präsent sein, sie müssen auch den richtigen Zeitpunkt dafür abpassen. Das erfordern die Märkte, die sich in immer schnelleren Zeitzyklen bewegen. Beim Abpassen des richtigen Zeitpunkts helfen Dir die digitalen Märkte.

                    Seit der Einführung von CRM – und der alsbald folgenden Verknüpfung mit ERP Software kann man von der Digitalisierung der Vertriebs- und Auftragsprozesse sprechen. Das bedeutet im Umkehrschluss, seit Anfang der 2000er Jahre befindet sich der Vertrieb in einer stetigen Phase der fortschreitenden Digitalisierung. Man rechnet damit, dass es im klassischen Außendienst zu einer mindestens 30%igen Reduzierung des Vertriebspersonals kommen wird.

                    Damit Sie zu den 70% der verbleibenden Vertriebsspezialisten gehören, ist erweitertes Vertriebswissen im digitalen Bereich für die Zukunft unabdingbar. Da ist es gut, einen starken Partner wie die CDH an seiner Seite zu wissen.

                    Als Mitglied unterstützt Sie die CDH auf dem Weg in die Digitalisierung. Wir halten Sie durch Vortrags- und Informationsveranstaltungen im Rahmen des „Expertenkreises Digitalisierung im Vertrieb“ sowie durch die Weiterbildungsangebote der CDH Akademie auf dem Laufenden. Wir bieten Ihnen Webinare und Online-Seminare sowie zweimal im Jahr einen umfassenden Zertifikatslehrgang „Digital Sales Manager/-in“ in Kooperation mit der IHK Frankfurt an.

                    Jan Kristan Hannes

                    Jan Kristan Hannes

                    Geschäftsführung, CDH-Mitte

                    Jan Kristan Hannes

                    Hauptgeschäftsführer CDH Mitte










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