Vertrieb im Wandel

Wie hat die Pandemie Ihre B2B-Vertriebsaktivitäten verändert?

Covid19 hat auch die Welt des Vertriebs verändert. Aussendienstbesuche waren an der Tagesordnung, 4 bis 5 Tage die Woche. Besuchsverbote haben die Vertriebler vor eine nie dagewesene Herausforderung gestellt:

Wie halte ich Kontakt zu meinen bestehenden Kunden und wie kommuniziere ich zu diesen?
Wie stelle ich neue Produkt vor?
Wie finde ich neue Kunden?

Transformation in der Kundenansprache

Kontaktbeschränkungen haben eine Transformation in der Kundenansprache angestoßen und bestehende Prozesse im B2B-Vertrieb in Frage gestellt. Das gute alte Telefon gewann an neuer Relevanz und Emails sowie Mailings an Kunden und Interessenten wieder eine größere Bedeutung. Ebenso wurden neue Vertriebskanäle aus dem digitalen Bereich zum Kunden plötzlich salonfähig gemacht.

Termine über Video-Calls, Online Meetings sowie Neukundenkontakt über Social Media Kanäle führte zu neuen Geschäftsmodellen an denen keiner mehr vorbei kann. Ein Umdenken musste im klassischen B2B-Vertrieb stattfinden, schließlich sollte gerettet werden, was an Umsatz noch möglich war. Niemand wusste und ahnte, was die nahe Zukunft bringen würde, doch das Ergebnis dieser neu gewonnen Skills und Aktivitäten war größtenteils überraschend gut. Diese veränderte vertriebliche Ansprache hat auch die Kunden gezwungen neue Kommunikationswege zuzulassen. Der Lerneffekt auf beiden Seiten ist, dass telefonischer Vertrieb, eine Betreuung per Videokonferenz und oder die digitale Unterstützung bei Produktvorstellungen und Schulungen sehr gut funktionieren. Ebenso eine zeit- und kostensparende Alternative zu Präsenzterminen darstellen. Damit ändert sich auch die vertriebliche Aktivität des Außendienstes, denn nur noch auf der Straße war gestern.

Der Kommunikationsmix ist entscheidend für Profitabilität

Die Zukunft im Vertrieb ist eine gesunde Mischung aus vertrieblichen Tätigkeiten. Kundenbesuche vor Ort, dort wo dies wirklich nötig ist. Hier wird der Vertriebs-Außendienst auch zukünftig verlässlich erscheinen. Dennoch ist es dies alleine nicht mehr. Der weitere vertriebliche Kontakt mit bestehenden Kunden und neuen Zielkunden findet jetzt auch aus dem Homeoffice und via mobilem Arbeiten auch unterstützt durch digitale Tools statt. Die Vorteile liegen auf der Hand. Die tägliche Kontaktzahl und die Profitabilität wird deutlich erhöht.

Wo können wir Sie in Ihrer hybriden, vertrieblichen Tätigkeit unterstützen? Kontaktieren Sie uns gerne unverbindlich über das Kontaktformular, den Terminkalender oder rufen Sie uns einfach gleich an unter: 0711 214 7550. Wir freuen uns auf Sie

KATJA RUDOLF

HAUPTGESCHÄFTSFÜHRERIN CDH BADEN - WÜRTTEMBERG

Existenzgründer im Vertrieb?

Wer kommunikativ ist, auf Menschen zugehen kann, gerne viel unterwegs ist bringt einige Charaktereigenschaften mit, die für den Vertrieb von Vorteil sind. Dabei steht derjenige, der auf selbstständiger Basis im Vertrieb tätig sein möchte, vor der Frage worauf er bei der Existenzgründung Acht geben muss. Das wäre zum einen die Gesellschaftsform, die richtig gewählt werden sollte und berücksichtigt, dass es sich bei einer Handelsvertretung um ein höchst persönliches Vertragsverhältnis zu den jeweiligen Unternehmen handelt und somit die Gesellschaftsform einer GmbH gut überlegt sein sollte. Die GmbH kann weder krank noch alt werden, eine Eigenkündigung der GmbH bei Wahrung des Abfindungsanspruchs bei Vertragsbeendigung scheidet daher in der Regel aus. Die Handelsvertretung als Personengesellschaft schuldet ebenso Gewerbesteuer wie die GmbH, allerdings entfällt bei ihr die Körperschaftsteuer. Die Gewerbesteuer wird grundsätzlich bei der Einkommenssteuer angerechnet. Wichtig ist die Beantragung einer Steuernummer beim Finanzamt neben der Anmeldung des Gewerbes.

In der Regel kommen auch bei Existenzgründern die Vorteile der Kleinunternehmerregelung kaum zum Tragen. Die CDH berät Existenzgründer und hilft bei den ersten Schritten. Bitte kontaktieren Sie uns gerne zu einem kostenfreien Erstgespräch über das folgende Kontaktformular oder machen Sie direkt einen Termin im Online-Kalender.

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

„Die Beratungstätigkeit im Verband ist praxisnah, schnell und verständlich. Dabei sind die Juristen des Verbandes keine „abstrakten“ Wesen und durchaus menschlich, denn: „ein Jurist, der nicht mehr ist denn ein Jurist, ist ein arm Ding“ (Martin Luther).

Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“

Die Todsünde des Handelsvertreters

Sind das fehlende Berichte? Zu geringer Umsatz? Zu wenige Neukunden? Nein, es ist der Vertrieb ähnlicher/vergleichbarer Produkte für mehrere Unternehmen ohne Zustimmung dieser und somit eine Konkurrenztätigkeit. Nur wann liegt diese vor? Wer legt fest, ob es sich um vergleichbare und austauschbare Produkte handelt? Grundsätzlich der Kunde denn er entscheidet, ob er -wenn er beide Produkte zum Kauf angeboten bekommt- beide nimmt oder eben nur eins. Wählt der Kunde nur eins, weil er die Auffassung vertritt, dass die Produkte austauschbar und vergleichbar sind, dann liegt in jedem Fall eine Konkurrenzsituation vor. Nicht immer ist der Kunde jedoch maßgeblich und guter Rat muss nicht teuer sein, ist jedoch dringend geboten. Hilfe finden Sie bei der CDH. Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob es sich um Wettbewerbsprodukte handelt, denn das Verbot zur Übernahme von Konkurrenzvertretungen entnimmt die Rechtsprechung dem § 86 HGB wonach „der Handelsvertreter die Interessen seines vertretenen Unternehmens wahrzunehmen hat“. Es gilt also auch dann, wenn es nicht ausdrücklich im Vertrag erwähnt wird. Die CDH hilft.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir Sie gerne! Der Erstkontakt mit den CDH Anwälten ist kostenlos. Bitte füllen Sie hierzu das folgende Kontaktformular aus oder vereinbaren Sie direkt einen Termin im Online-Kalender.

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“

Kundenpflege – was ergibt Sinn?

Kundenpflege in Coronazeiten wird durch äußere Umstände erschwert und ist dennoch möglich. Dabei ist es dem Handelsvertreter überlassen, wie er dieser nachkommt, insbesondere, ob er die Kunden persönlich besucht, mit ihnen telefoniert oder korrespondiert. Der Handelsvertreter muss entscheiden, wie er seine Verpflichtung zur Kundenbetreuung erfüllt. Es ist nicht immer vertretbar, auch kleine oder Kleinstkunden regelmäßig und intensiv zu besuchen und zu pflegen. Gründe dafür können z.B. steigende Kosten, verursacht durch immer höhere Benzinpreise, Hotel-Übernachtungen und Verpflegung sein. In diesem Fall ist zu prüfen, ob ein Präsenzbesuch durch alternative Kontaktmöglichkeiten ersetzt oder ergänzt werden kann. Die Aufgabe einer Geschäftsbeziehung oder der Verzicht eines Kundenbesuchs wird sowohl der Handelsvertreter als auch das Unternehmen in Kauf nehmen müssen, wenn die kaufmännische Vernunft dies gebietet. Es ergibt mehr Sinn in rentable Kunden zu investieren als unrentable zu pflegen.

Wie sind Ihre Erfahrungen dazu? Was können Sie anderen Vertriebsprofi empfehlen?

Sie sind unsicher für Ihre eigenen Geschäftsbeziehungen und würden sich gerne zum Thema KUNDENPFLEGE austauschen? Dann füllen Sie gerne das Kontaktformular aus oder machen Sie doch gleich einen Termin im Online-Kalender.

Die CDH berät Sie gerne!

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“

Steht dem Vertragshändler ein Ausgleichsanspruch analog dem Vertriebsmittler zu?

Der Ausgleichsanspruch gemäß § 89 b HGB soll dem Vertriebsmittler eine Vergütung dafür gewähren, dass er mit der Schaffung seines Kundenstammes dem Unternehmer eine Leistung erbracht hat, die während der Laufzeit noch nicht voll abgegolten worden ist. Im Vordergrund steht somit der Gedanke des Entgelts für die noch nicht voll abgegoltene Markterschließungsleistung des Vertriebsmittlers, von der der Unternehmer auch nach Vertragsbeendigung noch profitiert. Bezweckt wird mit dem Ausgleichsanspruch als Schutz des Vertriebsmittlers gegen die Härten, die mit der Beendigung seiner Vertriebstätigkeit verbunden sind. Die Schutzbedürftigkeit des Vertriebsmittlers ergibt sich aus seiner wirtschaftlichen Abhängigkeit, die beim Handelsvertreter und bei dem in die Absatzorganisation des Unternehmers eingebundenen Vertragshändler regelmäßig in gleichem Maß gegeben ist.

In der vergleichbaren Schutzbedürftigkeit des Handelsvertreters und des Vertragshändlers liegt auch die Rechtfertigung für eine Anwendung des § 89 b HGB analog auf den Vertragshändler, soweit die Voraussetzungen für den Ausgleichsanspruch gegeben sind. Dem Vertragshändler steht ein Ausgleichsanspruch analog § 89 b HGB zu, wenn der Vertragshändler in die Absatzorganisation des Unternehmers eingegliedert ist, dass er wirtschaftlich in erheblichem Umfang einem Handelsvertreter vergleichbare Aufgaben zu erfüllen hat. Es muss also über eine bloße Verkäufer-Käufer-Beziehung hinausgehen. Der Unternehmer muss erhebliche Vorteile aus dem vom Vertragshändler geworbenen Kundenstamm auch nach der Vertragsbeendigung haben. Der Vertragshändler muss Verluste in Folge der Vertragsbeendigung haben. Ebenso müssen auch Billigkeitsgründe in Erwägung gezogen werden.

Sind Sie sich nicht sicher, ob Sie Vertragshändler sind? Sie wünschen mehr Informationen zum Ausgleichsanspruch für den Vertragshändler? Setzen Sie sich mit uns über das folgende Kontaktformular oder dem Online-Kalender in Verbindung. Wir unterstützen Sie gerne.

Britta Kilhof

stv. Hauptgeschäftsführerin der CDH NOW!

Ausgleichsanspruch auch bei Betriebsveräußerung!

Ausgleichsanspruch auch bei Betriebsveräusserung? Das sagen die Experten.

Nach dem Grundgedanken des Ausgleichsanspruchs stellt dieser ein Entgelt dafür da, das der Handelsvertreter einen neuen Kundenstamm geworben hat, den das vertretene Unternehmen auch nach dem Ende des Handelsvertreters noch weiter nutzen kann und somit auch über das Vertragsende hinaus Vorteile hieraus ziehen kann. Der Ausgleichsanspruch gemäß § 89b HGB setzt demnach voraus, dass das (ehemals) vertretene Unternehmen auch tatsächlich die Möglichkeit hat, den vom Handelsvertreter geworbenen Neukundenstamm für sich selbst weiter zu nutzen. In den Fällen der Betriebsveräußerung fehlt zwar eine unmittelbare Nutzungsmöglichkeit hinsichtlich des Kundenstamms, dennoch bejaht die Rechtsprechung auch in diesen Fällen auch einen Ausgleichsanspruch zugunsten des Handelsvertreters. Voraussetzung hierfür ist es hingegen, dass das kaufende Unternehmen für die Betriebsübernahme einschließlich Kundenstamm an das verkaufende Unternehmen eine Vergütung zahlt, wobei hierfür bereits die allgemeine Lebenserfahrung spricht.

Teilen Sie mit uns Ihre eigene Erfahrung zum Thema Ausgleichsanspruch bei Betriebsveräusserungen im Kommentarfeld, wir treten mit Ihnen in den Dialog. Oder machen Sie direkt einen Termin im Online-Kalender. Die Experten der CDH beraten Sie gerne und freuen sich auf Sie.

FRANK DALLMANN

RECHTSANWALT, HAUPTGESCHÄFTSFÜHRER, CDH RHEIN-RUHR/OWL

Vorsicht bei Einstandszahlungen!

Eine gute Vertretung zu finden, ist nicht leicht. Eingeführte Vertretungen kann ein Handelsvertreter oft nur dann erhalten, wenn er an das vertretene Unternehmen eine Einstandszahlung leistet. Mit dieser Zahlung soll der Handelsvertreter meist den Ausgleich seines Vorgängers erstatten. Die Rechtsprechung erachtet derartige Einstandszahlungen grundsätzlich als zulässig. Allerdings muss einer solchen Einstandszahlung eine Gegenleistung des vertretenen Unternehmens gegenüberstehen. Daher ist es besonders wichtig, in der Vereinbarung über die Einstandszahlung ausdrücklich festzuhalten, dass die mit der Einstandszahlung übernommenen Altkunden bei der Ausgleichsberechnung wie Neukunden gelten. Aber auch eine solche ausdrückliche Regelung in der Einstandszahlungsvereinbarung bringt dem Handelsvertreter nicht stets einen entsprechend hohen Ausgleich. Immer dann, wenn kein Ausgleich bei Beendigung der Zusammenarbeit geschuldet wird, so z. B. bei der Eigenkündigung des Handelsvertreters oder im Falle fristloser Kündigung durch das vertretene Unternehmen oder einer Insolvenz des vertretenen Unternehmens, nutzt die Übertragung der Altkunden als Neukunden dem Handelsvertreter nichts.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir, die CDH, Sie gerne! Bitte setzen Sie sich hierzu durch folgendes Kontaktformular mit uns in Verbindung.

FRANK DALLMANN

RECHTSANWALT, HAUPTGESCHÄFTSFÜHRER, CDH RHEIN-RUHR/OWL

Keine Verpflichtung zum Kauf der Musterkollektion

Eine Vereinbarung zwischen dem vertretenen Unternehmen und dem Handelsvertreter, wonach der Handelsvertreter zum Kauf der Musterkollektion verpflichtet ist, ist unwirksam. Denn § 86 a Abs. 1 HGB schreibt zwingend vor, dass dem Handelsvertreter die entsprechenden Muster, also auch die Musterkollektion, kostenlos zur Verfügung gestellt werden müssen. Die in § 86a Abs. 1 HGB geregelten Pflichten des vertretenen Unternehmens können vertraglich weder eingeschränkt noch erweitert werden. Ein Handelsvertreter muss die Kollektion also nicht kaufen. Will er sie kaufen, kann er dies natürlich mit Einverständnis des vertretenen Unternehmens jederzeit tun.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir, die CDH, Sie gerne! Bitte setzen Sie sich hierzu durch folgendes Kontaktformular mit uns in Verbindung.

FRANK DALLMANN

RECHTSANWALT, HAUPTGESCHÄFTSFÜHRER, CDH RHEIN-RUHR/OWL

Kontrollwahn oder Vertrauen?

Wieder ein neuer Vertriebsleiter – jung und dynamisch, Zahlenliebhaber und Schreibtischtäter – wem ist das nicht schon einmal begegnet? Nach dem Motto: „neue Besen kehren gut“ versuchen Unternehmen den Generationswechsel zu stemmen. Mit viel Fantasie und Energie entwickeln frische Vertriebsleiter Berichtsformulare, erstellen Zahlendiagramme, gestalten Wunsch-Kundenstrukturen, Umfragen und virtuelle Meetings. Mit welchem Ziel? Der Handelsvertreter ist Vielfahrer, er verbringt die Zeit beim Kunden und im Auto, selten am Schreibtisch. Die Kundennähe und Kundenbetreuung ist wichtiger als Formulare, Umfragen, Berichte durch die sich kein Mehr-Umsatz generieren lässt. Aber: Berichte können – sofern sie gelesen werden – Vertrauen schaffen, helfen neue Strategien zu entwickeln und Synergien. Dort wo Vertrauen herrscht, bedarf es keiner Formulare – das gemeinsame Ziel des Unternehmers und Vermittlers ist der Umsatz, das sollte verbinden. Wir unterstützen Sie bei Meinungsverschiedenheiten mit Ihrem Geschäftspartner – die CDH kennt Ihre Sorgen und Stärken.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir, die CDH, Sie gerne! Bitte setzen Sie sich hierzu durch folgendes Kontaktformular mit uns in Verbindung.

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Wir freuen uns auf Ihre Fragen und unterstützen Sie gern.“

Das wichtige Handelsvertreterprivileg im Kartellrecht

Besonders wichtig für die Zukunft des Vertriebs über Handelsvertreter ist, dass dieser Vertriebsweg weiter vom grundsätzlichen Kartellverbot des EU Kartellrechtes freigestellt ist, welches von der Systematik her auch dem in Deutschland geltenden nationalen Kartellrecht die Eckpfeiler setzt. Beim Handelsvertretervertrag handelt es sich um einen Teilbereich oder auch den vollständigen Teil einer sogenannten vertikalen Vereinbarung, in der Regel ausgehend vom Hersteller über eine oder mehrere Vertriebsstufen hinweg bis hin zum kaufenden Kunden.

Aber was ist das Besondere am Vertriebsweg Handelsvertreter gerade aus kartellrechtlicher Sicht? Angefangen von der kartellrechtliche „Todsünde“ – der sogenannten “Preisbindung der zweiten Hand“. Diese beinhaltet, dass der Hersteller oder Lieferant für seine Produkte keinesfalls verbindliche Preise vorgeben bzw. sogar diese selbst bestimmen darf, die vom Kunden letztlich zu bezahlen sind. Über die Zulässigkeit von jedweden Bezirks- und Kundenkreisregelungen bis hin zum vertragsimmanenten Konkurrenzverbotes des Handelsvertreters für die von ihm vertretenen Unternehmen, all dies ist möglich, bei einem Vertrieb über Handelsvertreter.

Aus kartellrechtlicher Sicht sind die oben angeführten Punkte grundsätzlich unzulässige Kernbeschränkungen, da diese den Wettbewerb einschränken oder zur Abschottung von Märkten führen können. Diese Unzulässigkeit gilt aber nicht bei der vertraglichen Zusammenarbeit mit Handelsvertretern. Grundlage hierfür ist die sogenannte Vertikal GVO mit den hierzu ebenfalls von der EU Kommission veröffentlichten Leitlinien. Alle zehn Jahre steht eine Überprüfung dieser Regelungen an, was aktuell wieder einmal der Fall ist. Die CDH hat sich im Interesse aller Handelsvertreter bzw. Handelsvertretungen gegenüber der EU Kommission fortlaufend dafür eingesetzt, dass dieses Privileg erhalten bleibt und zu den nunmehr vorgeschlagenen Ergänzungen und Änderungen Stellung bezogen und Änderungen verlangt.

Der Leitgedanke dieser kartellrechtlichen „Unbeachtlichkeit“ von Handelsvertreterverträgen ist, dass der Handelsvertreter keine oder nur unbedeutende Risiken bei den von ihm vermittelten Geschäftsabschlüssen oder auch im Hinblick auf marktspezifische Investitionen tragen darf, es sein denn er wird hierfür von seinem vertretenen Unternehmen zusätzlich vergütet. Als Beispiele hierfür sind etwa das Lagerrisiko oder auch Transportkosten oder Kosten der Verkaufsförderung für die vermittelten Vertragswaren genannt. Ist er zur Übernahme derartiger Risiken verpflichtet oder hat er die Kosten zu tragen, wird die Vereinbarung zwischen ihm und seinem vertretenen Unternehmen aus kartellrechtlicher Sicht nicht mehr als Handelsvertretervertrag eingestuft mit den dann drohenden kartellrechtlichen Konsequenzen.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, informieren und beraten wir, die CDH, Sie gerne! Bitte setzen Sie sich hierzu durch folgendes Kontaktformular mit uns in Verbindung.

Vertrieb im Wandel

Transformation in der Kundenansprache

Der Kommunikationsmix ist entscheidend für Profitabilität

Katja Rudolf

KATJA RUDOLF

HAUPTGESCHÄFTSFÜHRERIN CDH BADEN - WÜRTTEMBERG

Existenzgründer im Vertrieb?

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Die Todsünde des Handelsvertreters

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Kundenpflege – was ergibt Sinn?

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Steht dem Vertragshändler ein Ausgleichsanspruch analog dem Vertriebsmittler zu?

Britta Kilhof

Britta Kilhof

stv. Hauptgeschäftsführerin der CDH NOW!

Ausgleichsanspruch auch bei Betriebsveräusserung? Das sagen die Experten.

FRANK DALLMANN

RECHTSANWALT, HAUPTGESCHÄFTSFÜHRER, CDH RHEIN-RUHR/OWL

FRANK DALLMANN

RECHTSANWALT, HAUPTGESCHÄFTSFÜHRER, CDH RHEIN-RUHR/OWL

Vorsicht bei Einstandszahlungen!

FRANK DALLMANN

RECHTSANWALT, HAUPTGESCHÄFTSFÜHRER, CDH RHEIN-RUHR/OWL

FRANK DALLMANN

RECHTSANWALT, HAUPTGESCHÄFTSFÜHRER, CDH RHEIN-RUHR/OWL

Keine Verpflichtung zum Kauf der Musterkollektion

FRANK DALLMANN

RECHTSANWALT, HAUPTGESCHÄFTSFÜHRER, CDH RHEIN-RUHR/OWL

FRANK DALLMANN

RECHTSANWALT, HAUPTGESCHÄFTSFÜHRER, CDH RHEIN-RUHR/OWL

Kontrollwahn oder Vertrauen?

BIRGIT MARSON

Justitiarin, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V.

Das wichtige Handelsvertreterprivileg im Kartellrecht

Eckhard Döpfer

ECKHARD DÖPFER

Hauptgeschäftsführer CDH Bundesverband